Книги по лидогенерации не увеличивают продажи ... и вот почему

Хайди Торн (автор) через Canva

Недавно я разговаривал с парой предпринимателей, которые думают о написании и самостоятельном издании книг, чтобы помочь продвинуть свой бизнес и привлечь потенциальных клиентов. Я сказал им обоим, что не думаю, что сейчас стоит их вложения, учитывая их обстоятельства и то, чего они надеялись достичь.

Книги, которые эти предприниматели хотели опубликовать, обычно называют книгами по лидогенерации. Они могут быть отличными маркетинговыми инструментами для повышения вашего статуса эксперта в своей области и могут (акцент на «мог бы») помочь привлечь потенциальных клиентов. Но я видел, как так много авторов из числа предпринимателей и представителей малого бизнеса были ошеломлены и слишком увлечены этими книгами, только чтобы быть разочарованными.

Как работает книга лидогенерации… или нет?

Книги по лидогенерации - это обычно научная литература. Автор может давать советы, объяснения или использовать свою личную историю, чтобы проиллюстрировать важные моменты. Надеюсь, что читатели будут ассоциировать книгу и автора как полезные ресурсы. Затем, когда у читателей возникает потребность в продуктах или услугах, предлагаемых автором, они могут связаться с автором для ведения бизнеса.

Вот как это должно работать в теории. Но на самом деле эти книги не являются надежным источником потенциальных клиентов для продаж, по крайней мере, в наши дни.

Много лет назад, когда авторам приходилось получать книгу от традиционного издателя, влияние, оказываемое на такую сделку, определенно повысило авторитет автора в своей области. Тогда издатели, возможно, были больше заинтересованы в продвижении автора и его или ее работ. Так что эти типы книг нанесли удар по маркетингу.

Но затем появились Amazon и движение самопубликации. Теперь каждый может самостоятельно опубликовать книгу. Это и хорошо, и плохо. Хорошо в том, что авторы, владеющие бизнесом, могут оформить свои знания в виде книги, чтобы поделиться с потенциальными клиентами и представителями своей отрасли. Плохо в том, что сейчас существуют буквально миллионы и миллионы самостоятельно изданных книг. Так что выделиться среди жесткой конкуренции таких компаний, как Amazon, практически невозможно. Вероятно, есть десятки тысяч других подобных книг, как традиционно, так и самостоятельно опубликованных в большинстве тематических категорий на Amazon.

Вы также должны помнить, что люди, использующие вашу книгу в качестве ресурса, скорее всего, будут делать это своими руками (сделайте это сами). Возможно, вы предоставляете им достаточно информации, чтобы сделать это в одиночку. Они могут купить вашу книгу и покончить с вами.

Даже с концептуальной точки зрения книги о лидогенерации выглядят немного смешно, учитывая сегодняшнее мышление о мгновенном удовлетворении. Если у людей есть проблема, которую нужно решить, вы говорите мне, что они пойдут на Amazon, выберут из, возможно, тысячи книг по их проблеме, купят книгу, а затем прочтут книгу на 100-300 страниц, чтобы найти кого-то, кто может им помочь? Я так не думаю. Скорее всего, они идут в Google и ищут того, кто сможет решить их проблему прямо сейчас! Если вам нужны лиды продаж и конверсия онлайн-продаж, вам следует инвестировать в SEO, онлайн-рекламу и убедиться, что ваш сайт ориентирован на конверсию продаж.

Книгу о лидогенерации также трудно отслеживать. Практически нет возможности точно оценить результаты продаж.

Миф о бесплатной книге

Я слышу, как некоторые говорят: «Ну, я отдам свою книгу бесплатно». Как? В электронном виде в виде PDF-файла вы предлагаете в качестве стимула подписаться на рассылку новостей по электронной почте? Удачи тебе в эти дни. По моему опыту, люди часто подписываются на халяву, а потом отписываются. Многие люди, в том числе и я, даже не беспокоятся о регистрации, потому что уже получают слишком много писем.

Другие авторы говорят, что дадут бесплатную печатную копию, чтобы побудить людей встретиться с ними. О, я тоже пробовал. Это была дорогостоящая информационная программа, включающая холодные звонки, прямую почтовую рассылку и т. Д. Это было бесполезно. У меня был один клиент, у которого даже не получилось, если не считать первоначальной консультации.

Раздача книги в надежде, что она побудит или обяжет людей вести с вами дела, - это миф. В наши дни слишком много хорошей информации доступно отовсюду. Предложение дополнительной информации только увеличивает информационную перегрузку людей. Таким образом, ваша бесплатная книга не имеет такой ценности, как в прошлом.

Чего втайне хотят авторы-предприниматели от самостоятельной публикации книги

Проблема усугубляется тем, что большинство этих предпринимателей и авторов втайне надеются, что их книги будут иметь огромный успех сами по себе, а не только как лидогенераторы. Тогда они окажутся на легкой улице! Такое случается редко.

И если мое исследование Thorne Self Publishing Survey в 2016 и 2018 годах может служить хоть одним показателем, то около 73% самостоятельно опубликованных авторов зарабатывают менее 1000 долларов в год в виде гонораров и доходов от своих книг. Кроме того, это даже не учитывает стоимость выпуска книги. Он не приносит денег и может стоить больше, чем доход, который он может принести бизнесу.

Мой опыт работы с книгой по лидогенерации

Я много лет занимался самостоятельной публикацией, издавая книги или другие мультимедийные продукты на деловую тематику. Они работали на меня?

Моя первая официальная самоиздаваемая книга в эпоху Amazon / Kindle Direct Publishing была разработана, чтобы привлечь потенциальных клиентов для моего бизнеса по продвижению продукции. Покупка рекламных товаров, таких как печатные кружки и ручки, кажется простой покупкой, но в ней есть много скрытых затрат и деталей. Я думал, что люди хотели бы узнать, как покупать эти вещи, чтобы сэкономить деньги и при этом эффективно построить свой маркетинговый бренд. Что ж, они хотят покупать рекламные продукты по более низкой цене, но не хотят «учиться», как это делать. Таким образом, эта книга привлекала потенциальных клиентов только для выступлений на конференциях рекламной индустрии, а не для продаж клиентам.

Даже мои существующие клиенты в то время отреагировали на мою книгу «это хорошо», и им было бы наплевать. Они уже заставили меня сделать тяжелую работу, когда дело дошло до обработки деталей их рекламных закупок.

Да, моя книга о лидогенерации по-прежнему остается моей самой продаваемой книгой много лет спустя. Но те, кто его покупает, скорее всего, люди из рекламной индустрии или те немногие, кто вкладывается в изучение бизнеса.

Почему я посоветовал предпринимателям пересмотреть самостоятельную публикацию книги для лидогенерации?

Предприниматель №1

У первого предпринимателя есть процветающее сообщество, которое платит ежемесячную плату, чтобы быть частью ее племени. Она также продает продукты, которые она разработала и производит. Ей позавидовали бы многие мои друзья из малого бизнеса и консультанты.

Тем не менее, она считает, что наличие книги предоставит ей больше возможностей для связей с общественностью и средств массовой информации, а также привлечет к ней еще больше людей. Может быть.

Она также потрясена перспективой завершения написания и публикации книги. Ее бизнес требователен, и ей трудно сосредоточиться на написании. Она слышала все советы «вы должны сделать это» и подчеркивает, что не может этого сделать.

Даже если ей удалось закончить книгу, это не означает автоматически, что возможности СМИ и PR появятся волшебным образом. Количество конкурентов на такие книги, как ее, просто поражает. Никто не ищет следующую самоизданную книгу в этой области, независимо от того, насколько хороша ее книга или сообщение. Чтобы получить широкое освещение в СМИ, ей придется нанять профессионалов, которые знают, как доставить ее туда, где она хочет быть.

Если она не желает урезать бизнес, который приносит ей жизнь, а также не желает делать серьезные инвестиции в связи с общественностью, она может оказать своему бизнесу и своему сообществу настоящую медвежью услугу, переключая механизмы, чтобы сосредоточиться на книге..

Люди не понимают, что даже если вы получаете кратковременное освещение в связях с общественностью, оно мимолетно и требует постоянных усилий для сохранения присутствия в СМИ. По моему опыту, я писал статьи для соответствующей отраслевой прессы, которые принесли мне некоторую известность. Но это не привело к тому, что на моем пути появилось много качественных потенциальных клиентов.

Поэтому я сказал ей, что когда наступит подходящий момент, и она почувствует себя способной справиться с задачей написания книги, возможности для изучения все равно будут.

Предприниматель # 2

Этому предпринимателю не очень нравится маркетинговый аспект бизнеса. Поэтому, когда она посетила семинар / вебинар, где ведущий подчеркнула, что книги помогут привлечь потенциальных клиентов к продажам, она заинтересовалась. Она сказала мне, что книга не обязательно должна приносить прибыль изначально, но она будет использовать ее для генерации лидов.

Как обсуждалось ранее, вся концепция книги о лидогенерации ошибочна. Книга не приведет - не повторяйте! - автоматически приведет к появлению потенциальных клиентов. В случае с этим предпринимателем ей было бы лучше инвестировать в профессиональную помощь для построения стратегии продаж и Интернета.

В отношении этой предпринимательницы меня также беспокоило то, что она сказала, что книга не должна была приносить доход «изначально». Я читал между строк в этом. Извините, что я должен предсказать, что это может не быть источником дохода, изначально или в конечном итоге.

Есть ли какое-либо обоснование для книги лидогенерации для бизнеса?

Если вы пишете и самостоятельно публикуете книгу в рамках своей общей стратегии связей с общественностью и маркетинга, и у вас есть возможность и деньги для этого, то стоит подумать о книге по привлечению потенциальных клиентов. Но он не может чудесным образом увеличить продажи. И не ожидайте, что он будет работать как более поддающиеся количественной оценке и эффективные методы построения продаж, такие как реклама с оплатой за клик (PPC), SEO и личные продажи.