Что такое группа потенциальных клиентов для продаж и нетворкинга?

Узнайте, что такое группа лидов и подходит ли вам присоединение к ней.

Canva

Что такое группа лидов?

Группа лидов (иногда называемая клубом лидов) - это бизнес-ассоциация, члены которой собираются на регулярной основе (обычно еженедельно) с целью предоставления и получения рекомендаций. Некоторые из популярных ассоциаций включают BNI (Business Network International), Le Tip и возглавляют группы, спонсируемые торговыми палатами. Крупные национальные и международные ассоциации обычно имеют одно или несколько отделений в пределах одного региона или мегаполиса.

Обычно ежегодные членские взносы оцениваются для покрытия административных расходов (плата за конференц-зал, расходы на веб-сайт и т. Д.) И получения членских привилегий. В дополнение к членским взносам может потребоваться плата за питание за любую еду и напитки, потребляемые на каждом собрании. Плата за питание может быть фиксированной или взиматься только за заказанные блюда из меню.

Встречи структурированы так, чтобы дать справедливое представление обо всех членах группы. Встречи обычно включают период открытого взаимодействия, за которым следует структурированная повестка дня, которая включает в себя знакомство, групповые административные вопросы, обучение, отзывы и, конечно же, передачу потенциальных клиентов и рекомендаций. Для каждого члена на собрание может потребоваться реферальная квота.

Одним из основных преимуществ групп лидов для нетворкинга является эксклюзивность. Другими словами, после того, как членство обеспечено, оно запрещает кому-либо другому сотруднику той же профессии присоединяться к группе. Это дает участникам конкурентное преимущество перед нечленами.

Явка обязательна, хотя может быть разрешено ограниченное количество отсутствий. Если член пропустит встречу, он или она может послать замену, чтобы представлять его или ее в этот день. Заменители обычно не могут продвигать свой собственный бизнес во время собрания, но им может быть разрешено общаться с участниками в определенные периоды (например, время открытого общения). Правила отсутствия и замены зависят от группы.

Некоторые группы могут также проводить мероприятия типа «день открытых дверей» для привлечения посетителей, которые являются потенциальными членами. Посещение группы потенциальных клиентов обычно разрешается только пару раз, прежде чем группа попросит посетителя подать заявку на членство или прекратить участие.

Плюсы лидов групп

• Эксклюзивность: как упоминалось ранее, это одно из основных преимуществ, которое группа потенциальных клиентов может предложить участникам. Отсутствие прямых конкурентов может привлечь внимание (и рефералов!) К одному члену, занимающему место этой профессии в группе.
• Дружба и построение отношений: Деловые дружеские отношения можно развивать посредством постоянных и частых контактов на встречах. Руководящие группы также поощряют личные встречи 1: 1 между участниками вне обычного формата встреч для дальнейшего укрепления этих отношений.
• Структура: в отличие от более слабых мест, где возможности продаж и подключения могут быть случайными, группы руководителей обеспечивают структуру с точки зрения стандартной повестки дня, организации группы, руководящих должностей и процедур обмена рекомендациями.
• Возможности лидерства: Возможности продемонстрировать и развить лидерские навыки обычно доступны членам, будь то добровольное руководство сегментами повестки дня собрания или взятие на себя исполнительной / управленческой роли.
• Целенаправленные подгруппы: многие группы потенциальных клиентов имеют подгруппы смежных профессий, которые созданы для содействия естественному и логическому обмену рефералами. Например, подгруппа медицинских работников может включать стоматолога, мануального терапевта, массажиста и тренера по фитнесу. У этих членов могут быть похожие типы клиентов, которых можно отнести к другим членам подгруппы.
• Процесс проверки: членство не гарантируется, и кандидаты в члены должны пройти процесс утверждения до присоединения. Процесс проверки и обычно значительные расходы на членство могут помочь отсеять тех кандидатов, которые не являются серьезными сетевиками.
• Акцент на квалифицированных лидах и подотчетности: некоторые группы лидов различают «лиды» ​​и «рефералы», причем «лиды» ​​менее квалифицированы, а «рефералы» представляют реальные возможности продаж. Некоторые группы даже будут наказывать членов, которые не предоставляют своим коллегам квалифицированных или достаточных деловых возможностей. Это помогает держать участников подотчетными перед группой.

Минусы групп лидов

• Высокие долларовые затраты : сложив годовой членский взнос, плату за питание, затраты на проведение встреч 1: 1 с участниками, поездки и многое другое, финансовые вложения в группы потенциальных клиентов могут быть очень высокими.
• Эксклюзивные игры: В отчаянной попытке увеличить количество участников некоторые ведущие группы играют в игры с политикой эксклюзивности. Например, категорию «личное страхование» можно разбить на три категории для жизни, автомобиля и дома. Однако в реальном мире люди обычно покупают все три у одного агента. Другой пример - компания, занимающаяся здоровьем и красотой, где один представитель говорит, что будет представлять средства по уходу за кожей, а другой - продвигать косметику. Эта игра системы может фактически усилить конкуренцию и борьбу в группе.
• Застой: поскольку членство рассчитано на целый год, и многие участники могут захотеть продлить, группа может стать стагнирующей из-за того, что из года в год в нее входят одни и те же люди. Если в группе есть активный реферальный поток среди участников, это может не быть проблемой. Но может случиться так, что группа превратится в дружескую клику, у которой нет другой цели для встреч, кроме как пообщаться с друзьями.
• Направление к внешним источникам: члены, которые активны в бизнес-сообществе, могут уже иметь сильную сеть источников за пределами группы для каждой мыслимой услуги или продукта. Таким образом, даже если они натолкнутся на лидера другого члена группы, они могут быть склонны отправить его своему надежному внешнему источнику, а не другому члену. Это не может быть сделано, чтобы умышленно причинить вред другому члену; просто внешний источник может лучше соответствовать возможностям продаж. Тем не менее, это все еще может вызвать несогласие и разочарование, от которых страдают все.
• Интернет-конкуренция. Кому нужна группа потенциальных клиентов, когда у вас есть Интернет? Действительно, Интернет оказал негативное влияние на группы потенциальных клиентов, потому что любой следующий идеальный поставщик находится всего в одном клике.
• Нежелательные лиды : поиск потенциальных клиентов и рефералов для других людей может быть трудным, очень трудным! Таким образом, чтобы сохранить репутацию на групповых собраниях, участники могут передавать неквалифицированный мусор, который никогда не материализуется.
• Личные, жалкие и "разовые" продажи: многие участники надеются, что есть по крайней мере один дешевый продукт или услуга, предлагаемая другим участником, чтобы они могли дать рекомендации для своей личной покупки, чтобы выполнить свою реферальную квоту. Например, участник-продавец пищевых добавок может получить кучу личных продаж от других участников, стремящихся выполнить свои реферальные квоты. Кроме того, некоторые могут чувствовать себя плохо по отношению к другим участникам и делать личные покупки из жалости. Часто это тоже покупки «на один прием», поскольку действительно не было необходимости в продукте или услуге. К сожалению, это может создать ложное ощущение того, что бизнес разделяют, когда на самом деле группа состоит из неэффективных членов.
• Ограничения MLM: Людям, которые являются представителями организаций многоуровневого маркетинга (MLM), может быть запрещено предлагать свои бизнес-возможности в группе; некоторых представителей могут запретить полностью. Те группы, которые допускают представителей MLM, могут ограничить их поиском розничных продаж только своего продукта или услуги.

2 ключевых фактора, которые следует учитывать

При рассмотрении конкретной группы лидов или главы необходимо учитывать два ключевых фактора при принятии решения о том, стоит ли инвестировать в нее:

1. Профессии участников: Достаточно ли в группе представлено профессий, которые являются логичными партнерами для вашего бизнеса? Есть ли в группе здоровое сочетание профессий или есть концентрация искусственно созданных подгрупп?
2. Размер группы: сколько членов в группе? Если группа небольшая, это может указывать на недавно созданную группу с возможностями. Но если он существует уже несколько лет и по-прежнему невелик или имеет проблемы с привлечением участников, это может быть индикатором проблем, подобных тем, которые обсуждались выше в разделе «Минусы».

© 2016 Хайди Торн