Секреты успешных автомобильных интернет-продавцов

Получите совет от специалиста по продажам по поводу работы с потенциальными клиентами в Интернете при продаже автомобилей.

Canva

Как продавать больше автомобилей через Интернет

Если вы профессионал по продажам автомобилей, которому поручено работать с потенциальными клиентами в Интернете, то эта статья для вас. Если вы интернет-менеджер или интернет-директор, вам нужно выделиться и выделиться из своего магазина среди конкурентов. Вот как. Кроме того, если вы не занимаетесь автомобильным бизнесом, но работаете с клиентами через Интернет и электронную почту, то некоторые из советов, которые вы скоро увидите, подойдут и вам.

Моя карьера в сфере продаж

На моей нынешней должности я являюсь менеджером по продажам и маркетингу компании Cardone Training Technologies. До этого я занимался автомобильным бизнесом. В самом начале моей карьеры мне вручали потенциальных клиентов из Интернета - не потому, что я был хорош в продажах, заметьте, а потому, что в то время руководство просто не знало, что с ними делать. Когда тогда у вас был интернет-лидер, вы были готовы заключить сделку примерно 50/50. Если вы были вежливы, имели машину в наличии и могли дать приличную цену, вы в значительной степени собирались продать машину. Это было легко.

Это было в начале 2003 года. Теперь, годы спустя, Интернет продвинулся вперед, а вместе с ним и потребитель, и поэтому интернет-лидерство уже не то, что мы использовали в 2003 году.

Или это?

Понимание интернет-покупателя

Потребители всегда будут «более образованными, чем когда-либо прежде», и причина высоких цен на покупки в том, что мы (автомобильная промышленность) создали их. Может, и не специально, но тем не менее мы его создали. Чем раньше мы возьмем на себя ответственность и перестанем смотреть на интернет-покупателя как на бездельника, тем быстрее мы сможем преодолеть это мышление и вернуться к достойному заработку.

Когда вы смотрите на эти советы, есть одна вещь, в которую вы должны верить и соглашаться со мной; в противном случае вы его не получите:

Если это звучит чуждо для вас, если вы не согласны со мной по этому поводу, я понимаю и чувствую ваше разочарование; Я тоже был там. При этом часто правда ранит, а боль - необходимая часть роста. Поэтому подумайте о своем собственном отношении, двигаясь вперед, а затем подумайте о применении этих советов, чтобы изменить свое отношение.

Ниже видео вы найдете несколько советов по успеху, которые можно использовать для создания большего количества встреч, постоянных клиентов, рефералов и, соответственно, большего количества сделок.

Советы по обучению продажам для хорошего отношения

Используйте YouTube, чтобы представиться

Вот вам первая идея и подсказка. Какой первый шаг в любом цикле продаж? Приветствие, да? Клиент входит в выставочный зал, и что вы делаете?

«Привет, добро пожаловать в ABC Motors, меня зовут Дэйв. О чем я могу предоставить вам информацию?»

Тот факт, что вы сейчас в сети, не означает, что вы можете пропустить шаг. Вам все равно нужно поприветствовать своего клиента. Человеческий контакт по-прежнему должен иметь место, поэтому купите недорогую, простую в использовании цифровую видеокамеру и снимите себя на видео. Разместите это видео на YouTube и отправьте ссылку своему клиенту в первом письме.

Что делает хорошее вступительное видео? Хорошее вступительное видео должно быть:

• 60 секунд или меньше
• Включите свое имя и номер
• Добро пожаловать и спасибо за внимание к вам
• Предлагаем услуги, информацию и помощь
• Упомяните свои увлечения

Внезапно вы превратитесь из «просто продавца автомобилей» в «человека» менее чем за 60 секунд.

Это работает!

Глупость разрешена

YouTube для виртуальных обходов и презентаций

Использование YouTube для продвижения себя, своего представительства и продукта - один из лучших способов конкурировать и отделиться от конкурентов.

Это также отличный способ максимально дешево оптимизировать SEO. Это означает, что привязка веб-сайта вашего дилера к каждому видео, которое вы делаете, а также включение некоторых качественных тегов и ключевых слов поможет вашей кампании SEO.

Что еще более важно, это весело. Посмотрим правде в глаза, ребята, если вы не развлекаетесь и не зарабатываете деньги, в чем на самом деле смысл. Знаешь? Жизнь слишком коротка, чтобы сидеть за компьютером весь день, барабаня по клавиатуре и желая, чтобы один из этих людей просто позвонил. Забудьте входить. Вы так далеко зашли, что просто молитесь о телефонном звонке.

Ну, ты должен дать им повод позвонить. You Tube позволяет вам продавать себя, свое имя, свою кружку, а затем вы также можете продавать продукт и местоположение. У меня есть несколько хороших примеров возможностей, которые вам доступны.

Давайте посмотрим на несколько советов для эффективного видео:

• Показать продукт
• При необходимости персонализируйте ее (в камеру: «Джон, только что получил ваш запрос об этой Hyundai Sonata 08, пойдемте взглянем!» Теперь проведите презентацию так, как если бы там был Джон.
• Держать менее 3 минут
• Продайте свое имя и номер
• Попросите о телефонном звонке или встрече
• Будьте глупыми, когда вас одолевает желание (хотя держите его в чистоте)

В Интернете можно найти массу отличных примеров, если вы просто посмотрите вокруг. По иронии судьбы, все же можно с уверенностью сказать, что НИ ОДИН из ваших конкурентов даже не подумал об этом, более или менее делает это, так что это действительно разделит вас и ваш магазин в сознании потребителя.

Говорят, всегда лучше давать, чем получать. Возможно, мы сможем успешно оспорить эту точку зрения, но одно можно сказать наверняка: нужно отдать, прежде чем получить. В свое время вам говорили, что если у вас есть машина за 15 000 долларов, вам нужно провести демонстрацию за 30 000 долларов. Это фундаментальное правило и принцип, который ежедневно нарушается в интернет-продажах. Тот факт, что клиент находится в сети, не означает, что вы можете пропустить шаги.

Подумайте об этом, если бы этот парень был в выставочном зале, вы бы начали говорить цифры, прежде чем представить свой продукт? Конечно, Интернет немного изменил порядок вещей, но есть несколько постоянных, которыми вы, как продавец, обязаны себе и своему клиенту, и одна из них - презентация вашего продукта.

Покупатель все еще находится в выставочном зале ВИРТУАЛЬНО. Интернет, веб-сайт вашего дилера и все, что связано с вашей компанией в Интернете, - это ваш ВИРТУАЛЬНЫЙ ВЫСТАВОЧНЫЙ ЗАЛ. Основные этапы продажи остаются в силе.

Прочитать запрос

Извините, если это кажется очевидным, но это похоже на разную общую оплошность. Показательный пример: у нас с женой есть небольшой внедорожник, и срок его аренды истекает в этом месяце. Мы собираемся либо арендовать новый, либо выкупить тот, который у нас есть, потому что он нам нравится, и в нем есть все, что нам нужно, а остаток соответствует Синей книге. Итак, мы находимся в хорошем месте. Я обратился к нескольким дилерам, чтобы узнать, какой ответ я получу. Вот что я нашел:

• Продавцы больше озабочены тем, чтобы я покупал их, чем помогали мне принять решение о повторной аренде или выкупе.
• Никто не знает, что нового в модели 2011 года по сравнению с моделью 2008 года.
• Я получил расценки, но не сразу. Ничего особенного или основанного на реальном инвентаре
• Много просьб "просто заходи"
• На такие вопросы, как "Какой платеж вам нужен?" и "Сколько вы откладываете". ПРИМЕЧАНИЕ. Если эти вопросы не работают на участке, почему вы думаете, что они будут эффективными в Интернете?

В итоге только 1 дилерский центр дал мне прямой ответ. Изначально я собирался пойти с первым человеком, который ко мне обратился, но они взорвали его, когда не ответили на мои вопросы без моего первого входа.

Парень, заключивший сделку, в первую очередь ответил на мой первоначальный запрос, предложил помочь мне решить, что делать, дал мне всю информацию, которую я просил, и был счастлив сделать это. На данный момент я заплачу немного больше, потому что он упростил это и был к этому крутым.

Это долгий путь, люди.

Не отправляйте просто одну цену

При поступлении запроса расценки покажите покупателю несколько вариантов. Если вы продаете Honda, а этот парень ищет Civic EX, отправьте эту цену, а затем отправьте LX, Accord и подержанный. Все в одном письме. Выбор способствует принятию решений и снижает потребность в покупках. Вдобавок это показывает, что вы просты, прозрачны и гибки.

Сколько раз покупатель приходил в поисках черного четырехдверного седана и ехал домой на белом кабриолете-купе? Это происходит каждый день. Тот факт, что ваш покупатель находится в сети, не означает, что он сел на машину. Особенно сейчас. 7 лет назад интернет-лидерство обычно означало, что покупатель был готов к работе. В наши дни ваш интернет-покупатель - это просто покупатель. То, что они говорят, что хотят получить цену за одно, не означает, что они не открыты для чего-то другого. Сообразительный?

Показывая затем несколько вариантов, вы показываете им, что ищете их и здесь, чтобы быть полезными.

Если вам нужен отличный шаблон ценового предложения в Интернете, напишите мне по адресу [email protected], и я пришлю вам тот, который вы можете использовать регулярно.

Помните золотое правило

Имейте в виду, что человек на другом конце компьютера - живой, дышащий человек. Электронная почта, текстовые сообщения, Facebook, Twitter - все это новые формы человеческого общения и взаимодействия. Не так качественно и интерактивно, как телефонный звонок или личное общение, но тем не менее взаимодействие и общение.

Как вы хотите купить машину? Как вы хотите, чтобы к вам относились, когда вы идете в автосалон? То, как вы смотрите на других и как вы относитесь к другим людям, будет прямо пропорционально тому, как вас видят и относятся к вам другие люди.

Итак, сначала вспомните, что вы человек, как и ваш клиент, которому вы нужны, чтобы помочь ему или ей приобрести автомобиль.

Если нужно, «а что, если» самому. Что, если бы это была моя мама? Что, если бы это была моя дочь или зять? Лучше всего, что если, это что, если это невестка хозяина.

Грант Кардоне скажет вам: «Относитесь к ним как к миллионерам». Каждый клиент, каждый раз, в любой ситуации.

Всегда соблюдайте Золотое правило и наблюдайте, как происходит волшебство. Все выигрывают.

Отправить заявку на кредит

В предложении убедитесь, что у вас есть ссылка на веб-сайт вашего дилера для подачи заявки на кредит. Сделайте так, чтобы им было легче вести с вами дела, и дайте им возможность продвигать процесс самостоятельно.

Удобство, скорость и высокий уровень обслуживания - вот что сейчас радует клиентов. Поверьте, если вы находитесь в районе приличного размера, всегда найдется кто-то, кто будет продавать его дешевле. Если вы магазин Toyota, сколько белых Camry находится в радиусе 30 миль? Шутки в сторону. Вот почему вам нужно понимать, что покупатель будет платить больше за хорошее отношение в течение всего дня, если он не потратит ни цента в пользу другого представительства.

Быть полезным, быть быстрым, быть удобным.

Отправить отзывы

Знайте это, счастливый человек расскажет одному или двум людям, а затем порекомендует вас, когда возникнет эта тема, а рассерженный покупатель скажет ВСЕ!

Итак, у вас есть несколько счастливых клиентов, или, по крайней мере, вам нужно. Как вы делитесь этим с миром?

Теперь мы все знаем, что всем угодить нельзя, и очень скоро об этом может всплыть в другой статье. При этом лучший способ убедиться, что плохие отзывы не так уж и болезненны, - это убедиться, что у вас больше хороших, чем плохих.

Первое, что вам нужно сделать, это попросить об этом! Тогда как только вы его получите? И что?

Низкие технологические идеи

• Happy Customer Binder, где у вас есть настоящие письма на бумаге.
• Фотографии Polaroid в момент доставки для стены Happy Customer.

Идеи Mid Tech

• Фотографии с цифровой камеры на сайте
• Отзывы, вставленные из электронных писем на веб-сайт (см. Пример в ссылках там)
• Скопируйте и вставьте отзывы от Dealer Rater, Yahoo Autos, Edmund's и Yelp.

Лучшие практики высоких технологий

• Получите 30-секундный видеоролик о своем довольном покупателе (независимо от того, покупают он у вас или нет), ответив на следующий вопрос: Каково это иметь дело с ABC Motors?
• Немедленно разместите это видео на YouTube. Загрузите его в Facebook, а затем отметьте клиента. пока вы на нем.
• Когда у вас будет достаточно видео-отзывов, соберите для своего веб-сайта серию счастливых клиентов за 2:30.
• Сделайте также цифровые фотографии и разместите их на странице дилеров в Facebook и отметьте их.
• Твиттер и Facebook «Поздравляем Джона и Джейн Доу с их новым Nissan Maxima». Убедитесь, что они его видят. Скопируйте любой положительный ответ на страницу с отзывами.

Теперь, когда у вас действительно есть несколько качественных отзывов других счастливых клиентов, убедитесь, что все ваши новые и потенциальные клиенты полностью осознают, что вы являетесь Rockstar в своей области.

Заключение на данный момент

ОК! Итак, у вас есть несколько советов о том, что делают успешные специалисты по продажам в Интернете и менеджеры по продажам, чтобы оставаться на вершине и опережать конкурентов.

• Ваше мнение?
• Что ты узнал?
• Что вы попробуете?
• Хочу больше?

Оставьте комментарий ниже, я буду рад услышать от вас!