Оглавление:
iStockPhoto.com / Koele
Несомненно, вы слышали термин « гаечный ключ» применительно к чему-то другому, кроме универсального инструмента для сантехников! Сленговая ссылка относится к препятствию или вызову, мешающему прогрессу. Но я здесь, чтобы сказать вам, что вы можете использовать эту концепцию, чтобы сделать продажи в малом бизнесе более продуктивными и прибыльными.
Давайте посмотрим на несколько примеров.
Техника продаж "гаечный ключ" в действии
Пример №1: Я предлагаю услуги редактирования в Интернете. Иногда ко мне обращается потенциальный клиент, который хочет обсудить цену, хотя мои цены очень разумные. Так что я использую обезьяну, твердо придерживаясь своей цены, чтобы отсеять эти низкооплачиваемые и потенциально проблемные перспективы.
Пример № 2: Мой очень занятой друг-профессиональный бухгалтер решил обслуживать клиентов только виртуально. Это первый гаечный ключ. Но затем она добавляет еще несколько, помогая потенциальным клиентам ответить на ряд вопросов об их потребностях (это один), прежде чем связаться с ней. Затем, если их ответы уместны, их приглашают записаться на короткий звонок через ее онлайн-расписание встреч (это два). Только в случае успеха она возьмется за них (это три). Но что, если потенциальный клиент не отвечает на вопросы или во время разговора окажется, что он не подходит? При необходимости она направит их к более талантливым и более подходящим коллегам в своей сети (это четыре).
Пример №3: По мере того как я перехожу свои услуги из офлайнового в онлайн, у меня все еще есть значительная офлайновая сеть, которая привыкла брать телефонные трубки или отправлять электронные письма, чтобы поговорить со мной о своих будущих книжных проектах. Я обнаружил, что эти звонки для выяснения потребностей отнимают у меня огромное количество времени. Некоторые хотят одобрения своих любимых проектов. Другие совершенно не знают, как писать книгу, и им нужен больше тренер (для бизнеса или книг), чем редактор. Третьи хотят забрать мой мозг. Поэтому, прежде чем взять трубку, я отправляю всех на свою страницу продаж, чтобы получить мои услуги редактирования, чтобы они точно знали, что я готов предложить (с точки зрения как услуг, так и цены) и как я это предлагаю. Некоторые перешли к бронированию со мной. Но другие? Что ж, если и когда они будут готовы, по крайней мере, они знают, кто я и где меня найти.
Пример №4: Написать книгу сложно! Получение ценных отзывов может оказаться полезным при разработке книги. Поэтому я рекомендую авторам дать недорогую критику своей работы, прежде чем вкладывать деньги в более дорогостоящее полномасштабное редактирование. Это не только помогает мне найти клиентов-авторов, готовых к более строгой работе, но и помогает им экономить деньги и время. Итак, этот гаечный ключ служит всем на благо!
Включение гаечного ключа в ваш процесс продаж
Для малого бизнеса мысль о том, чтобы изменить процесс продаж, может напугать. Продажи могут быть скудными, и они опасаются, что их игнорирование как ориентированное на обслуживание клиентов оттолкнет потенциальных клиентов. Действительно, такое могло случиться. Но обслуживание неидеальных клиентов может снизить как доходы, так и прибыль. Обслуживание неподходящих клиентов часто может привести к попыткам сделать невозможное, что увеличивает затраты и отнимает у владельцев бизнеса время, которое можно было бы потратить на поиск или обслуживание идеальных клиентов.
Гаечный ключ может стать ценным инструментом в вашем арсенале продаж и обслуживания клиентов. Способы интеграции в ваш малый бизнес включают:
- Самостоятельный выбор. Четкое указание на своем веб-сайте и в маркетинговых материалах того, кого вы обслуживаете, что вы делаете и как обслуживаете клиентов, может привести к тому, что многие неподходящие клиенты уйдут и не тратят время зря.
- Отношение к разговору о продажах как к «собеседованию» с клиентом. Любой торговый разговор (например, проводимый моим другом-бухгалтером) технически является «собеседованием» с клиентом. Большинство людей слышали о необходимости увольнять неподходящих клиентов. Но мысленный сдвиг в отношении отношения к этим первоначальным контактам как к собеседованию при приеме на работу помогает людям из малого бизнеса избегать попыток «продать» всем.
- Процедура адаптации. Даже если далеко не идеальный клиент проходит через конвейер, надежная процедура адаптации может помочь любой из сторон уйти, прежде чем будет вложено слишком много времени или денег. Попросите адвоката составить контракт и / или условия обслуживания, в которых будет указано, как прекратить отношения. Еще раз повторяя пример моего друга-бухгалтера, если клиент не предоставляет необходимые документы и доступ в соответствии с согласованными условиями, он может честно поговорить с ним о будущем или о прекращении их отношений.
© 2017 Хайди Торн