Виды прогнозирования продаж

Изучение типов прогнозирования продаж может сделать вас лучшим сотрудником и лидером.

Canva.com

Важность прогнозирования продаж

Спрос и предложение на продукцию можно легко скорректировать, преодолев временный спрос, в свете ожидаемой оценки, и регулярное предложение будет облегчено.
Преимущество хорошего управления запасами заключается в том, что он позволяет избежать недостатка и затоваривания запасов.
Упрощено распределение и перераспределение территорий продаж.
Это перспективное планирование, так как все другие требования к сырью, рабочей силе, планировке завода, финансовым потребностям, складским помещениям, транспортным средствам и т. Д. Зависят от объема продаж, ожидаемого заранее.
Возможности продаж ищутся на основе прогноза, и, таким образом, обнаруживается успех продаж.
Это механизм, с помощью которого контролируются все остальные действия на основе прогнозирования.
программы выгодно корректируются с полной выгодой для фирмы.
Для финансового отдела это индикатор того, сколько и когда необходимо финансирование, и помогает преодолевать сложные ситуации.
Это мерило, с помощью которого можно измерить эффективность торгового персонала или отдела продаж в целом.

Факторы, влияющие на прогноз продаж

Менеджер по продажам должен учитывать все факторы, влияющие на продажи, прогнозируя продажи своей фирмы на рынке. Точный прогноз продаж можно сделать, если внимательно учесть следующие факторы:

1. Общее экономическое состояние

Важно учитывать все экономические условия, касающиеся фирмы и потребителей. Прогнозист должен видеть общую экономическую тенденцию - инфляцию или дефляцию, которая благоприятно или отрицательно влияет на бизнес. Доскональное знание экономических, политических и общих тенденций бизнеса помогает составить более точный прогноз.

2. Потребители

Такие товары, как одежда, предметы роскоши, мебель, автомобили, численность населения, покупатели по возрасту, полу, типу, экономическому положению и т. Д., Играют важную роль в определении объема продаж.

3. Промышленное поведение

На рынках полно одинаковых товаров, производимых разными фирмами, которые соревнуются между собой за увеличение продаж. Таким образом, необходимо тщательно соблюдать ценовую политику, дизайн, передовые технологические усовершенствования, рекламную деятельность и т. Д. В аналогичных отраслях. Новая фирма может предлагать продукты на рынках и, естественно, влиять на рыночную долю существующих фирм.

4 . Изменения внутри фирмы

На будущие продажи сильно влияют изменения цен, рекламной политики. качество продукции и т. д. Тщательное исследование в отношении изменений в объеме продаж может быть тщательно изучено. Продажи могут быть увеличены за счет снижения цен, усиления рекламной политики, увеличения продаж, уступок клиентам и т. Д.

5. Периоды

Требуемая информация должна собираться на основе краткосрочных, среднесрочных или долгосрочных прогнозов.

Типы прогнозирования продаж

Подходы к методам и процедурам прогнозирования варьируются от фирмы к фирме. Есть много способов. Фирма может производить продукцию или распространять ее. Ниже приведены различные методы прогнозирования продаж.

Методы прогнозирования продаж

Мнение исполнительного жюри.
Мнение отдела продаж.
Тестовый маркетинговый результат.
План покупок потребителя.
Факторный анализ рынка.
Мнение эксперта.
Построение эконометрической модели.
Прошлые продажи (исторический метод).
Прочие факторы.

1. Мнение исполнительного жюри

Этот метод прогнозирования продаж самый старый. Один или несколько руководителей, которые имеют опыт и хорошо знают рыночные факторы, определяют ожидаемые продажи. Руководители несут ответственность за прогнозирование показателей продаж на основе оценок и опыта. Учитываются все факторы - внутренние и внешние.

2. Мнение Salesforce

Согласно этому методу, продавцы или посредники должны сделать оценку продаж на своих территориях за определенный период. Продавцы находятся в тесном контакте с потребителями и хорошо осведомлены о будущей тенденции спроса.

3. Тестовый маркетинговый результат

Согласно методу рыночных испытаний, продукты представлены в ограниченной географической области, и результат изучается. Взяв за основу этот результат, составляется прогноз продаж. Этот тест проводится в качестве выборки или предварительного тестирования, чтобы понять реакцию рынка.

4. План покупок потребителя

К потребителям, как к источнику информации, обращаются, чтобы узнать их вероятные покупки в течение периода при заданном наборе условий. Этот метод подходит, когда клиентов мало. Этот тип прогнозирования обычно применяется для промышленных товаров. Он подходит для отраслей, которые производят дорогостоящие товары для ограниченного числа покупателей - оптовиков, розничных торговцев, потенциальных потребителей и т. Д. Опрос проводится очно или методом опроса. Это потому, что изменения постоянны, а поведение покупателей и решения о покупке часто меняются.

5. Анализ рыночных факторов

Продажи компании могут зависеть от поведения определенных рыночных факторов. Можно определить основные факторы, влияющие на продажи. Изучая поведение факторов, следует делать прогнозы. Корреляция - это статистический анализ, который анализирует степень колебания двух переменных по отношению друг к другу. Слово «взаимосвязь» имеет важное значение и указывает на наличие некоторой связи между наблюдаемой переменной. Точно так же регрессионный анализ - это статистический инструмент, который помогает нам оценить или предсказать неизвестное значение одной переменной из неизвестных значений другой переменной.

6. Мнение эксперта

Многие типы консалтинговых агентств вошли в сферу продаж. Консультационное агентство имеет специализированных экспертов в соответствующей области. Сюда входят дилеры, торговые ассоциации и т. Д. Они могут проводить исследования рынка и располагать готовыми статистическими данными. Фирмы могут использовать мнения таких экспертов. Эти мнения могут быть тщательно проанализированы компанией, и будет сделан обоснованный прогноз.