Почему холодные звонки умирают и что это значит для продаж

iStockPhoto.com / Grafner

Холодные звонки - старые звонки

Холодный звонок. Ух! Сама мысль о том, чтобы позвонить новому потенциальному клиенту без приглашения - лично или по телефону - внушала бы страх даже некоторым из самых опытных продавцов. Но это работало и раньше было одним из ключевых способов привлечения новых клиентов на территории продаж.

Однако сегодня это тоже не работает. Зачем? Причина в том, что продавцы менее смелы или менее опытны в превращении потенциальных клиентов в клиентов? Нет! Интересно, что именно изменения в покупателях и их поведении исключили холодные звонки из книги продаж. Кроме того, новые правила защиты потребителей в некоторых случаях делают это даже незаконным.

Что это за изменения? И что могут сделать продавцы и владельцы малого бизнеса, чтобы привлечь новых клиентов и преодолеть спад продаж, не связанный с холодными звонками?

Время и место

К сожалению, некоторая негативная репутация профессии продавца вполне заслужена. Телефонные уловки, такие как оставление загадочных сообщений (телефонный этикет - нет-нет!), Легко игнорируются или даже встречаются с враждебностью, которая в наши дни может распространиться на Интернет и социальные сети.

Но есть и более фундаментальные причины, по которым Холодный зов превращается в динозавра.

Сегодняшние клиенты, будь то в сфере B2B (бизнес для бизнеса) или B2C (бизнес для потребителя), хотят, чтобы их обслуживали в соответствии с их графиком и там, где им удобно. В статье Wired.com « Три новых поведения, меняющих брендинг» сообщается, что по мере того, как требования к вниманию продолжают расти, клиенты становятся все более непреклонными в том, чтобы тратить свое время. Поэтому холодные звонки продавцам по телефону или лично - нежелательное вторжение в человеческое время.

Есть также две важные проблемы, связанные с тем, где продавцы связываются с потенциальными клиентами, что делает холодные звонки все менее и менее эффективными.

Во-первых, мобильные телефоны и устройства позволили людям работать и заниматься личными делами в любое время и в любом месте. Таким образом, им не нужно оставаться дома или в офисе. Многие люди отказываются отвечать на звонки неизвестных абонентов со своих мобильных телефонов.

Кроме того, повышенные требования к безопасности домов и офисных зданий могут сделать невозможными физические холодные звонки. Двери могут не открываться, или охрана может вывести торговый персонал из помещения без приглашения или по графику.

Для продавцов также важны проблемы с временем и пространством, особенно для продаж B2B. Согласно отчету, опубликованному в июне 2016 года Управлением по защите интересов малого бизнеса США, количество домашних предприятий в течение последнего десятилетия оставалось постоянным и составляло около 50 процентов ВСЕХ фирм. Акцент делается на «все», включая крупный бизнес. Итак, существует множество домашних предприятий! Это делает стратегии продаж по холодным звонкам неэффективными, поскольку обслуживание территории продаж, заполненной множеством мелких счетов или широко разбросанных контактов с покупателями на дому, может быть очень трудоемким и непродуктивным.

Холодные звонки убийцам, часть I: Интернет-маркетинг и входящий маркетинг

В сегодняшней среде продаж клиенты предпочитают инициировать контакт с розничными торговцами и поставщиками. Частично это может быть реакцией на агрессивные методы продаж прошлого. Позиция «не звоните нам, мы вам перезвоним» является обычным явлением. Продажа и обслуживание клиентов путем предоставления им возможности инициировать контакт называется входящим маркетингом .

Тенденцию входящего маркетинга подпитывает эволюция Интернета. В Интернете клиенты могут искать информацию о продуктах или услугах 24/7/365, даже инициировать контакт с помощью электронной почты и онлайн-форм. Иногда они могут совершить полную покупку посреди ночи, независимо от того, открыт бизнес или нет. Продавец не требуется!

В то время как Интернет положил конец холодным звонкам в том виде, в каком мы его знаем, Интернет также положил начало следующим новым альтернативным маркетинговым стратегиям.

Cold Calling Killers, Часть II: Правила FCC TCPA

16 октября 2013 года вступили в силу новые правила FCC (Федеральная комиссия по связи) TCPA (Закон о защите потребителей телефонной связи), которые убьют холодные звонки по телефону и обмен текстовыми сообщениями. По сути, новые правила FCC TCPA (статья из Klein, Moynihan, Turco LLP) определяют следующее:

«Однозначное предварительное письменное согласие» должно быть получено до совершения любых телемаркетинговых звонков или текстовых сообщений. Вызовы, которые набираются автоматически или с использованием программного обеспечения для вызова телефонных номеров, или являются "роботизированными" предварительно записанными вызовами, специально указаны в правилах.
Нахождение в списке телемаркетинга не может быть условием покупки.
Потребитель должен указать номер, по которому будут разрешены эти телемаркетинговые звонки. Другими словами, веб-форма или бумажная форма согласия не могут предварительно заполнить номер телефона.
Освобождение от «предыдущих деловых отношений» больше не применяется. Раньше телемаркетологи могли оправдать эти звонки, заявляя, что потребитель вел с ними дела.

Это еще один способ, которым холодный зов пойдет по пути динозавра.

Стратегии продаж, альтернативные холодным звонкам

Ну что теперь? Как продавцы и представители малого бизнеса могут найти новых потенциальных клиентов, если холодные звонки больше не являются жизнеспособным вариантом?

Контент-маркетинг. Контент-маркетинг - это создание сообщений в блогах (в блогах компании или гостевых сообщений в других), отчетов, статей, видео, контрольных списков и других полезных ресурсов для удовлетворения информационных потребностей клиентов и потенциальных клиентов. Цель - стать экспертом в отрасли или на целевом рынке, который может привести к запросам о продажах. В наши дни контент, как правило, предоставляется в Интернете (что упрощает переход по ссылке для покупки в Интернете!). Однако офлайн-контент, такой как печатные материалы, публичные выступления или семинары, также может быть мощной альтернативой холодным звонкам. Ключ к этим материалам, будь то онлайн или офлайн, заключается в том, что они НЕ являются коммерческими презентациями или маркетинговыми брошюрами. Гибрид контент-маркетинга и рекламы, известный как нативная реклама, является новой разновидностью контент-маркетинга. Однако делать это нужно осторожно.
Интернет- реклама. Google AdWords и аналогичные программы интернет-рекламы раньше были недорогими стратегиями входящего маркетинга, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, которые искали решения в Интернете. В последнее время он стал более многолюдным и конкурентоспособным, что сделало его слишком дорогим для многих малых предприятий. Тем не менее, это по-прежнему представляет собой хорошую ценность, если ключевые слова и места размещения выбираются тщательно.
Рекламная рассылка. Независимо от того, какие социальные сети популярны, люди ВСЕ ЕЩЕ читают свою электронную почту! Самая большая проблема при использовании его в качестве альтернативы холодным звонкам - это сбор адресов электронной почты. Это должно быть подпунктом, означающим, что заинтересованные люди добровольно вводят свой адрес электронной почты, чтобы получать электронные письма от компании. Может оказаться эффективным предоставление стимула для регистрации, например, бесплатная электронная книга, отчет или скидка. Это делает электронный маркетинг идеальным партнером для стратегий контент-маркетинга. Их привлекает бесплатный контент; электронный маркетинг удерживает их.
Социальные сети. Социальные сети - это новые виртуальные места сбора. Интересно, что многие отношения, построенные в сети, переходят в автономный режим на таких мероприятиях, как конференции, встречи и твиты. К сожалению, продажи из социальных сетей могут быть медленными или вовсе отсутствовать. Это требует, чтобы компании серьезно оценивали свое время и труд, вложенные в социальные сети. Конечная цель этих социальных мероприятий должна заключаться в том, чтобы побудить заинтересованных людей присоединиться к рассылке электронной почты компании.