Оглавление:
- 1. Маркетинг = Продажи
- 2. «Нишевый продукт» не означает продаж
- 3. Маркетинг> Сеть
- 4. Верхняя линия = Босс
- 5. Вы «легкая оценка»?
- 6. Остерегайтесь недобросовестных лидеров.
- Лично я бы не стал участвовать ни в каком MLM
Сетевой маркетинг, многоуровневый маркетинг, прямые продажи - все эти названия описывают одну и ту же систему, которую мы будем называть просто «MLM».
Так что же такое MLM? Начни с обычного дела. Компании есть что продать. До появления средств массовой информации, таких как телевидение, радио, рекламные щиты и т. Д., Компания платила бы ряду торговых представителей (называемых консультантами, советниками, дистрибьюторами, членами, партнерами и т. Д.) За продажу продукта людям. Это типичный сценарий продаж.
Tupperware появился задолго до MLM. Вы, как продавец, будете покупать товары у компании по оптовым ценам, продавать их на месте в розницу и получать прибыль. Посредника не было, так что это были «прямые продажи». Как коммивояжер, вы работаете с низкими накладными расходами, и вам не о чем беспокоиться.
Однако оплата большого количества торговых представителей создает проблему для компании, поскольку не все торговые представители равны. Некоторые из них хорошие продавцы; другие нет. Компании приходится управлять разными представителями, а это сложно. Затем кому-то пришла в голову идея: почему бы не позволить представителям управлять другими представителями? Просто вознаградите представителя, который нанял хороших представителей, отдав им долю прибыли. Чем больше продают «более низкие» представители (рекрутеры), тем больше бонус «более высокого» представителя (рекрутера).
Таким образом, у рекрутера есть стимул нанимать хороших людей, что приносит пользу как ему, так и компании. Так родился «многоуровневый маркетинг» или МЛМ. Рекрутер стал известен как «вышестоящий», а рекрутируемый - «нижестоящий».
Позже, когда «MLM» стал ассоциироваться с некоторыми финансовыми пирамидами, замаскированными под MLM, был использован термин «сетевой маркетинг».
Большинство MLM действуют неправильно, выставляются как схемы быстрого обогащения и быстро рушатся, оставляя своих представителей вверх по ручью без весла. Более того, это еще больше сбивает с толку тот факт, что многие мошенники маскируются под MLM. Исследования показали, что в 30 крупнейших MLM более 99% участников фактически заявили об убытках!
Принимая во внимание риски, вот несколько вещей, о которых вам необходимо знать, прежде чем присоединиться к MLM.
MLM, который ставит рекрутинг над маркетингом, может превратиться в пирамиду.
Mypouss через Flickr (CC BY-SA 2.0)
1. Маркетинг = Продажи
Чтобы добиться успеха в многоуровневом маркетинге, вы должны продавать вещи и много чего продавать. Маркетинг - это продажи. Если у вас уже есть дар болтливости и вы можете убедить людей покупать у вас вещи, поздравляю - у вас может быть шанс. Если вы не умеете продавать и не являетесь человеком, вам предстоит пройти долгий путь, прежде чем вы сможете добиться успеха в MLM, и вы, возможно, захотите рассмотреть другой путь. И если вы сказали, что вам не нужно ничего продавать, только новобранец, вы находитесь в «пирамиде , » не в MLM.
Одно из самых больших противоречий с системой MLM - стоимость маркетинга. Компания перекладывает расходы на маркетинг и часть прибыли на представителей, чтобы они могли заниматься рекламой. Но действительно ли компания передает достаточно прибыли, чтобы ее представители могли это сделать?
Вероятно, вы можете нанять первых нескольких клиентов или представителей в свою команду за небольшую плату или бесплатно из своего круга друзей и семьи, но большинство из них не могут расширить своих клиентов или команду за пределы этого без значительных затрат на маркетинг. Это приводит к обвинению некоторых критиков МЛМ в том, что большинство МЛМ-компаний существуют только для того, чтобы использовать этот бесплатный маркетинг и набор персонала из первоначального круга представителей. Это не полная правда, но и недалеко от истины.
Если вы не можете продать товар незнакомцу, подумайте, можете ли вы вообще продать товар. Продажа друзьям и семье не считается продажей. Большинство друзей и родственников купят что-то у вас, потому что вы попросили, но это как-то будет стоить вам, только не в долларах.
Многие известные исследования показывают, что подавляющее большинство представителей MLM (> 99%!) На самом деле ТЕРЯЮТ деньги, так как они сильно недооценивают стоимость маркетинга и сильно переоценивают размер потенциального рынка или пула потенциальных клиентов для продукта, который они пытаются продать.
Пример: телеграмма Penn & Teller показывает BULLS ***! Сезон 8 Эпизод 5, названный «Легкие деньги», является осуждением MLM. Возьмем, к примеру, представителя ManCave. Ожидается, что он устроит вечеринку, предоставит всю выпивку, мясо, закуски и прочее. Даже с высокой прибылью на те немногие товары, которые он продает, он почти не выходит на этот рынок. Если вы добавите затраченное время, время на подготовку и уборку, ему, вероятно, будет лучше работать в McDonald's. Другой парень тратит 12 часов в день на продвижение этого питательного напитка в течение 9 месяцев и фактически теряет деньги вместо того, чтобы делать их - и это типичные результаты.
2. «Нишевый продукт» не означает продаж
То, что продукт «крутой» или «уникальный» (то есть нишевый), не означает, что вы можете его продать. У вас может не быть правильного набора потенциальных клиентов в вашем районе, или у вас может просто не быть доступа к этому пулу потенциальных клиентов. Вам лучше понять это, прежде чем присоединиться и выложить деньги на вступительный набор.
Опять же, подумайте: как бы вы получили доступ к этому пулу потенциальных клиентов? Сколько денег и времени на маркетинг вам придется потратить? Какого вы ожидаете коэффициента конверсии (то есть, сколько презентаций принесет в конечном итоге продажу)? Сможете ли вы заработать на продажах достаточно, чтобы оправдать потраченные маркетинговые деньги и получить прибыль?
В большинстве продуктовой литературы продукт всегда звучит как Второе пришествие. Если это пищевая добавка, она вылечит все недуги под солнцем, от СПИДа до подагры (шутка). Если это косметика, она сделает вас моложе на 20–30 лет.
Но подумайте о таком продукте. Действительно ли это нужно людям или они просто этого хотят?
В этом опасность этих чудесных МЛМ соков и таблеток. Эти продукты на самом деле являются предметами роскоши . Людям нужен чудо-продукт, но он им не нужен. Вы должны убедить людей, что этот продукт им нужен для их благополучия. В условиях депрессивной экономики рынок предметов роскоши иссякает, но именно в это время набор кадров достигает пика, вероятно, потому, что кандидаты более уязвимы и более восприимчивы к вербовочным заявлениям о «вторичном источнике дохода».
Также учитывайте тип продукта. Продукт израсходован или просто используется? Косметика, пищевые добавки и т. Д. Потребляются, поэтому люди, которым нравится продукт, всегда будут заказывать больше. С другой стороны, некоторые продукты просто не подходят для повторного использования. Сколько секс-игрушек или личных будильников нужно кому-то?
Пример. У меня был друг, который был завербован для продажи предметов личной безопасности Кворума, таких как велосипедные замки и личные сирены. Продажа этих товаров - тупиковый путь, так как каждому человеку нужен только один, поэтому ему приходится постоянно искать новых клиентов. Практически нет повторных заказов. Это намного тяжелее, чем он думал.
Кроме того, имейте в виду, что сама возможность для бизнеса - это не продукт. Если кто-то продает возможность как продукт, это афера. Они продают членство, чтобы продать… больше членства.
Вся разница в продукте. Рассчитайте рынок для продукта и отбросьте любые преувеличения или прогнозы продаж от вашего вышестоящего звена или компании. Они всегда слишком оптимистичны. Затем рассчитайте стоимость выхода на такой рынок в вашем районе.
Сеть не так важна, как маркетинг.
3. Маркетинг> Сеть
Маркетинг важнее сети. В термине «сетевой маркетинг» основное слово - это маркетинг. «Сеть» - прилагательное, модифицирующее «маркетинг», и поэтому вторично. Основная цель сетевого маркетинга - продать продукт и, в конечном итоге, продать продукт. Вторичная цель сетевого маркетинга - создать сеть представителей для формирования команды с целью увеличения продаж.
Тем, кто предлагает вам возможность, легко сделать неправильный акцент, изобразить легкую жизнь: «Просто сидите и позвольте своей команде делать продажи, и вы загребаете $ $ $ $. Однако эта картина - ложь. Найти подходящих людей для найма не так-то просто. Чтобы продавать, нужно нечто большее, чем просто страсть, а продать большие суммы непросто. Большинство этих бонусов меньше 10%. Если ваш нижний уровень продает товаров на сумму 1000 долларов, вы можете положить в карман до 100 долларов. Однако, если вы продаете такое же количество товаров самостоятельно, вы, вероятно, можете положить в карман немного больше, поскольку маржа на продукты MLM обычно составляет 100% (т.е. прибыль в 500 долларов от продаж в 1000 долларов).
Законные MLM, чтобы уменьшить зависимость своих вышестоящих компаний от комиссионных с продаж и побудить вышестоящих компаний действительно что-то продавать, ограничивают уровень обмена нижестоящими. Они делают это, используя уменьшающуюся шкалу (чем дальше нижестоящая линия, тем меньше доля) или налагая отсечку (например, без разделения после 5-го уровня). Если вы видите MLM, который обещает делиться «бесконечными уровнями» или позволяет вам «складывать» (то есть покупать несколько позиций), это, скорее всего, мошенничество, потому что в нем акцент делается на вербовке, а не на реальной продаже.
Если кто-то, кто пытается вас нанять, делает акцент на наборе персонала, а не на маркетинге продукта, этот рекрутер делает это НЕПРАВИЛЬНО, если только сама компания не делает такой же упор на создание сетей и подбор персонала, а не на маркетинг, и в этом случае вся компания, вероятно, является мошенничеством.
Пример: TVI Express, в часто задаваемых вопросах которого прямо говорится: «Вам не нужно продавать какие-либо продукты», была объявлена финансовой пирамидой на трех континентах. У него нет продаж и был весь набор.
Американская Федеральная торговая комиссия (FTC), которая наблюдает за делами потребителей в Соединенных Штатах, имеет «Тест Коскота»; он требует, чтобы любой MLM в США основывал свой бонус не менее 70% на фактических продажах (нижестоящими) и менее 30% на основе набора (нижестоящих). MLM, не соответствующий этому критерию, рискует попасть в систему пирамиды и закрыть.
Акцент в торговой сети всегда должен делаться на продажах, а не на найме. Любой, кто меняет этот акцент, либо делает свою работу неправильно, либо мошенничает.
4. Верхняя линия = Босс
Ваш начальник - ваш босс в этом бизнесе, и ваш успех зависит от того, насколько он вам подходит. Он (или она) должен научить вас тому, что вам нужно делать, чтобы добиться успеха. Для этого он должен показать вам на собственном примере, как это делается. В конце концов, вам нужно будет передать знания тем, кого вы наняли сами.
Если он не обучает вас, не организует командные собрания, на которых можно делиться методами, набирает больше, чем продает, или делает другие вещи, которые доставляют вам дискомфорт, - вы либо не в том направлении, либо занимаетесь не тем бизнесом.
Ваш начальник или начальник также должны быть этичными. У всех законных MLM есть «этический кодекс», с которым должны согласиться все представители при присоединении, где любое отклонение может привести к расследованию и даже увольнению. Если ваш босс использует логические заблуждения, непроверенные утверждения или какое-либо неэтичное поведение, чтобы выиграть продажу или привлечь новобранца, вам следует как можно скорее сбежать. Такое поведение может быть обычным явлением для компании, или это может быть просто ваш аплайн, но в любом случае будьте осторожны.
Хороший аплайн позволит вам следить за ним в течение нескольких дней, чтобы увидеть, как он ведет дела, и готов ответить на вопросы о том, как долго он этим занимается, сколько он заработал на продажах и т. Д. Честность важна. Если вас нанял кто-то, кто занимается этим всего три недели и еще не совершил продажу, то вы имеете дело с мошенником.
Этичный способ найма - нанимать только существующего клиента. Если кто-то неожиданно представляет бизнес как «возможность для заработка» и почти не упоминает продукт, он делает это неправильно (см. № 3 выше) и ведет себя неэтично.
Ваш спонсор должен быть наставником, чтобы обучать и вдохновлять продажи, а также должен быть этичным и честным. Относитесь к нему как к боссу. Если босс лжет и обманывает, уходите.
5. Вы «легкая оценка»?
Представители MLM часто продают товары людям, которые отчаянно нуждаются в большем доходе, не имеют достаточных сбережений, ничего не знают о владении бизнесом или франшизой, знают только, как работать наемным работником (то есть выполнять приказы), ничего не знают о продажи, и хотите быстрых денег с минимальными усилиями. Эти люди воспользуются «возможностью заработать деньги», их будет легко нанять, и они могут даже добиться нескольких продаж, продвигая «вводный комплект».
Чего не понимают представители агрессивного найма, так это того, что эти «легкие оценки» сделают очень плохих торговых представителей в целом и представителей MLM в частности, потому что они не могут продавать. Они продают не те вещи (набор персонала вместо продукта), в неподходящее время или в неподходящей ситуации, не тем людям и, как правило, демонстрируют свое отчаяние, отталкивая потенциальных клиентов.
Более того, «команда» легких оценок часто превращается в культ личности, где вышестоящий становится культовым лидером, внушающим идеологию всем нижестоящим, а отчаявшиеся стремятся принять культ, потому что им нужно следовать за лидером, имеющим квадрант Е («Сотрудник») личность (согласно Роберту Кийосаки из «Квадранта денежных потоков»). Это часто приводит к проблемам, если лидер не полностью этичен. Подобное привлекает подобное: эти отчаявшиеся люди просто нанимают более отчаявшихся людей, ни один из которых на самом деле не знает, как продавать, а команда и ее лидер просто продолжают набирать еще более отчаявшихся людей. Это вырождение, по сути, превращает MLM в финансовую пирамиду с небольшими продажами или вообще с ними.
Во время такой спирали некоторые из этих лидеров могут приказать своим подчиненным игнорировать всю критику, весь «негатив». Никаких сомнений относительно MLM и ее лидера не допускается.
«Легкие оценки» также уязвимы для догм и логических заблуждений, представленных как факты во время их собрания по набору и последующих встреч. Затем такие люди, когда просыпаются, обвиняют своих аплайнов, их MLM и всю индустрию MLM в своих неудачах и становятся отравляющими таблетками для всей индустрии MLM.
Если вы «легкая отметка», не присоединяйтесь. Люди просто воспользуются вами. Не присоединяйтесь к MLM, если вы отчаянно нуждаетесь в другом источнике дохода, хотите быстро разбогатеть и так далее. Нет ничего плохого в том, чтобы иметь цели, но ваша уязвимость покажется, и, если вам не повезет, вас воспользуют.
6. Остерегайтесь недобросовестных лидеров.
MLM - это «удаленная» работа. Любое официальное обучение, если оно вообще существует, проводится удаленно с помощью видеокассеты VHS, DVD и потокового видео в Интернете, а также, если у кого-то есть время, с помощью видеоконференции или веб-камеры. Полиция по этике не задействована изо дня в день, чтобы убедиться, что все представители ведут себя этично. Хотя у законных компаний MLM есть этический кодекс, с которым должны согласиться все представители при вступлении в силу, соблюдение правил носит случайный характер. На более традиционном рабочем месте руководители компании будут следить за своими представителями, предоставляя периодические отчеты и механизм, позволяющий клиентам жаловаться вышестоящему руководству. В MLM вы должны жаловаться прямо в комиссию по этике компании или в службу поддержки клиентов.
В обычной компании, чтобы устроиться на работу, вы должны пройти собеседование и, возможно, проверку биографических данных, и даже второе собеседование. Чтобы работать в MLM, вам достаточно просто купить вводный комплект, заполнить заявку и все. В MLM нет начального процесса отбраковки, чтобы отсеять недобросовестных новобранцев. Затем недобросовестные новобранцы становятся недобросовестными лидерами, набирая людей.
Большинство представителей MLM не лгут открыто, но многие будут уклоняться от этого, возможно, бессознательно. Они делают упор на детали, которые легко продать, такие идеи, как «Сядьте и позвольте команде продавать вещи, пока вы пожинаете прибыль», и просто не упоминают детали, касающиеся тяжелой работы по продаже вещей самостоятельно.
По-настоящему мерзкие вербуют вас ложью, заставят вас купить вступительный комплект по завышенным ценам, а затем оставят вас на произвол судьбы и убедят вас, что вы не можете ничего продать, потому что продажа настолько очевидна, что это ваша вина, и вы должны были уже вовлечь в это всех своих друзей, соседей и семью (чтобы он мог получать свои бонусы с продаж).
«Команда» без надзора часто превращается в культ личности, где вышестоящий становится лидером культа, внушающим идеологию всем нижестоящим, а отчаявшиеся часто стремятся следовать за лидером, который может быть не совсем этичным. Эта передача полномочий может превратить законный MLM в незаконную финансовую пирамиду, которая охотится на новых сотрудников.
Еще одна проблема, связанная с отсутствием надзора, - это отсутствие у компании возможности регулировать или делать что-либо в отношении того, что представители говорят людям о компании. Законные компании должны ограничивать своих представителей только предварительно утвержденными маркетинговыми материалами. Не совсем легитимные компании позволят своим представителям говорить практически все.
Это отсутствие надзора также привело к тому, что огромное количество мошенников маскировались под MLM, используя одни и те же модные термины (матрица, выплаты, вышестоящие стороны, командная работа), делая упор на найм и почти не говоря уже о продаже чего-либо. Вы «много работаете», нанимая много людей, и игнорируете продажи. Это также ведет к вторичному рынку «тренеров по маркетингу», которые пытаются научить людей, как нанимать. Многие из этих тренеров также являются членами MLM, что делает их тактику очень сомнительной. (А мошенника совершенно не заботит имидж компании.)
В законных МЛМ существует множество недобросовестных аплайнов, а также множество мошенников, замаскированных под МЛМ. Остерегайтесь обоих.
Лично я бы не стал участвовать ни в каком MLM
Система MLM привлекает недобросовестных и уязвимых личностей в силу своей природы. Я бы порекомендовал вам не присоединяться к MLM, несмотря на то, что вам говорят рекрутеры. Слишком многие из них говорят полуправду или откровенную ложь с целью вербовки. Это, плюс все другие проблемы, делает MLM слишком опасными для людей, которые не знакомы с бизнес-моделью, а те, кто знаком с бизнес-моделью, никогда не присоединятся.
Если, несмотря на все мои попытки убедить вас в обратном, вас не отговорили от присоединения, вам следует тщательно изучить свою возможность в течение как минимум полной недели, если не целого месяца, прежде чем присоединиться. Вы не можете основывать свое ближайшее будущее на короткой часовой презентации или простых словах кого-то. Всегда относитесь к обещаниям скептически. Вы должны сами расследовать любую претензию. Любая статистика или заявление могут быть подделкой или меньше правды.
Вам нужно следить за вышестоящим, узнавать, как он или она занимается своими делами. Если вы сомневаетесь в его этике, то этот бизнес не для вас.
Если у вас остались сомнения, не присоединяйтесь. В конце концов, ваше будущее зависит от этого.