Оглавление:
iStockPhoto.com / brytta
Вкладывая холод в холодные звонки
Поговорим о простуде… холодный звонок! Проверьте эту историю.
Весна, и пока ландшафтные дизайнеры занимались сезонной уборкой двора, я решил выгуливать собак, которые нервничали из-за того, что застряли в доме. Итак, когда я возвращаюсь из похода со своей собакой и нахожусь примерно в полквартале от моего дома, я замечаю, что перед моим домом стоят два человека: парень в деловой повседневной одежде и девушка в жилете коммунального работника.. Я думаю: «Ой, ландшафтные дизайнеры делают что-то, чего им не следует делать, а деревня цитирует меня?»
Поэтому я спрашиваю этих людей: «Чем могу вам помочь?» Они представились представителями такой-то кабельной компании. Ооооооо… и…? Они продолжают говорить мне, что теперь обслуживают наш район и могут сэкономить мне немного денег. Затем быстрые вопросы:
Ого! Замедли рулон! Они спрашивают об этом, пока я пытаюсь успокоить возбужденную 70-фунтовую собаку и открыть свой гараж. Но это продолжается…
Я быстро сказал им, что примерно столько же я плачу с их конкурентом.
О, Боже! У нас официальный звонок по продажам? Поэтому я говорю им, что использую их конкурента, но что я использую их такую-то компанию для других услуг, которые получают такой ответ, когда один из них проверяет папку.
В самом деле? Вы подтверждаете, кто я после всего этого? Я наконец открыл гараж и сказал им оставить некоторую информацию, так как мне нужно было ехать.
Гараж закрывается, и вместе с ним закрывается их возможность продажи.
Вскрытие мертвого холодного звонка
В какой-то момент в каждой карьере продавца будут моменты, когда для выхода на новые территории продаж или рыночные сегменты могут потребоваться холодные звонки. Но есть только некоторые грехи продаж, которые недопустимы при попытке достичь новых перспектив на сегодняшнем рынке. Разберем, что сломалось:
- Плохое соединение. Обратите внимание, что продавцы не объяснили свою связь со мной, пока их время со мной почти не подошло к концу. Поскольку я уже был в их базе данных клиентов, было бы лучше, если бы они открылись, поблагодарив меня за то, что я являюсь клиентом такой-то компании, и спросили, знаю ли я об их новой расширенной услуге. Для менее прямой связи, позвольте осторожному потенциальному клиенту узнать, что привело вас к его двери, телефону, электронной почте и т. Д. У вас даже нет самых отдаленных связей? По крайней мере, расскажите им, почему вы выбрали их в качестве потенциальных клиентов, что, как мы надеемся, происходит не потому, что вы слишком ленивы, чтобы проводить исследования, и просто решили бродить по блоку, звоня в дверные звонки (или вверх и вниз по списку звонящих телефонов). Близость не означает автоматически возможность.
- Нежелательные, необъявленные и несвоевременные. Само определение холодного звонка заключается в том, что это не запрошенный контакт. Я определенно не имел возможности встретиться с этими людьми, да и разговаривать с ними мне все равно было неинтересно. Если бы я хотел изменить свою кабельную службу, я бы предпочел сначала связаться с ними. Рискну сказать, что в наши дни большинство клиентов таковы, потому что следующий поставщик находится всего в одном клике в Интернете. Вот почему стратегии входящего маркетинга получают все большее распространение на современном рынке.
- Буквально в лицо. Холодные звонки по домам - это, пожалуй, самый неприятный контакт для потенциальных клиентов, особенно для дома. Они чувствуют себя оскорбленными. Даже если у продавца есть одобрение местных органов власти на обращение к сообществу, это менее приемлемо в современном обществе из-за повсеместных повышенных опасений по поводу безопасности. И в этом случае в мой дом спускались два человека. Еще более тревожно. С другой стороны, у продавцов уходит много времени на физические звонки от двери до двери, что может снизить продуктивность продаж.
- Несчастный Клеверлиф. Когда продавцы называли соседей «Джо и Мэри», я мог сказать, что они использовали что-то, что обычно называют стратегией «от двери до двери» «клеверный лист» (securityinfowatch.com). Вот как это работает. Компания выполняет работы на один дом. Затем компания либо передаст информацию, либо фактически позвонит в дома справа и слева от обслуживаемого дома, а также несколько домов прямо через улицу, создав «клеверный лист» точек связи. Теория состоит в том, что обращение к клиентам, которых потенциальный клиент может знать, которым они нравятся и которым доверяет, может помочь снизить сопротивление. Есть надежда, что потенциальный клиент подумает: «Что ж, если Джо и Мэри используют компанию XYZ, это тоже хорошо для меня». Эта техника может стать бумерангом, если потенциальный клиент не знает или не любит упомянутых соседей. Поскольку я не знаю упомянутых соседей, на меня это не подействовало. При этом не помешает оставить информацию ближайшим потенциальным клиентам с пометкой о том, что компания обслуживает соседей (неназванных) в этом районе, и пригласить потенциальных клиентов связаться с ними для получения дополнительной информации.
© 2014 Хайди Торн