Как убедить клиентов платить вам желаемую ставку

Flazingo.com через Flickr (CC BY-SA 2.0)

Вы нажали на эту статью, потому что хотите, чтобы вам платили то, что вы заслуживаете. Моя дорогая, я горжусь тобой. Все мы работаем за деньги, но лишь немногие умеют копаться в карманах других, чтобы получить их. Это искусство, требующее простой техники, смелости и стремления учиться.

Как фрилансер, вы должны делать больше, чем честная самооценка, чтобы получать столько, сколько вы стоите. В профессиональной жизни вы можете ожидать повышения зарплаты, когда работодатель хвалит вас за вашу работу или когда его поведение по отношению к вам предполагает ваше положительное влияние на компанию. Если вы полностью соответствуете описанию должности, наряду с другими факторами (продуктивность, межличностные навыки), которые можно идентифицировать и измерить, вы получите преимущество.

В жизни фрилансера критерии оценки совсем другие. Трудно определить факторы, по которым можно судить о вас как о фрилансере. Нет никаких конкретных отраслевых стандартов.

Чтобы попытаться удовлетворить эту неудовлетворенную потребность, некоторые сайты фрилансеров разработали свои собственные критерии оценки, чтобы определить лучших фрилансеров и дать им премиальный рейтинг. Такие сайты, как Upwork и Toptal, оценивают вас на основе определенных критериев, которые могут помочь вам получить значки, такие как Top-Rated, Expert-Vetted, Top 3% и т. Д. Эти значки позволяют вам требовать более высокой заработной платы.

Но вам нужно создать свой собственный значок, а не ждать, пока сайты-фрилансеры его наградят. Здесь мы поговорим о некоторых общих принципах, которые помогут вам получить желаемую ставку заработной платы, независимо от того, в какой области вы специализируетесь.

Зачем начинать с низкой ставки?

Я заметил опытных профессионалов, которые зарабатывали бы 100 тысяч долларов на работе с 9 до 5, начиная с почасовой оплаты 10-20 долларов, тогда как на самом деле они стоят более 100 долларов в час.

Почему вы делаете низкую ставку, если знаете, что стоите намного больше? Причин может быть много:

1. Вы чувствуете, что не можете попросить 1000 долларов за проект, когда ваш конкурент взимает 500 долларов, и поэтому вы соглашаетесь на более низкую ставку.
2. Вы боитесь, что клиент не возьмет вас на работу, если вы возьмете высокую цену.
3. Вы участвуете в гонке с несколькими другими фрилансерами (которые могут быть или не быть талантливыми, как вы), которые готовы работать по более низким ставкам.

Но правда в том…

Во многих сферах у вас есть реальная возможность зарабатывать 100 и более долларов в час. Независимо от того, что берут другие, вы можете получить то, чего действительно стоите. Некоторые разработчики, специалисты по данным, инженеры по искусственному интеллекту (AI), писатели, маркетологи, копирайтеры, дизайнеры, финансовые эксперты и т. Д. Фактически зарабатывают 200 долларов в час.

Конечно, фрилансеры, которые специализируются в общих областях, таких как ввод данных, редко получают возможность попросить более высокую ставку. Им было бы лучше улучшить себя, изучая новые навыки. А теперь, благодаря тренду онлайн-курсов, возможно все.

5 способов получить то, чего вы стоите

Вы должны следовать этим принципам, чтобы убедить своих клиентов и получить желаемую выплату.

1. Укрепите свою веру в себя

Неуверенность в себе легко. Вы живете в своей зоне комфорта, вы принимаете свои ошибки и всю оставшуюся жизнь работаете под радаром. Но чтобы измениться, вам нужно заменить определенные слова в своем словаре. Заменить:

• «Неуверенность в себе» с «верой в себя»,
• «Жить в своей зоне комфорта» с «жить вне своей зоны комфорта»,
• «Принять свои ошибки» с «принять свои сильные стороны»,
• и «работать незаметно» с «работать, чтобы стоять в стороне».

Вера в себя - это путь. Вы должны жить вне своей зоны комфорта, принимать свои сильные стороны и заслуги и работать, чтобы выделиться и выделиться на всю оставшуюся жизнь. Если вам трудно убедить себя, что ваша услуга стоит более высокой ставки, то как вы можете убедить своих клиентов? Это как самый сложный, так и самый важный шаг; нужно доверять себе. Неуверенность в себе приходит легко, но вера в себя требует внутренней силы.

Вы должны быть уверены в услугах, которые вы предлагаете своему клиенту. Например, предположим, что вы дизайнер-фрилансер. Ваш клиент хочет создать дизайн, который он хочет использовать в течение длительного времени, скажем, два-три года. В этом сценарии вы помогаете им зарабатывать в 50-100 раз больше, чем они вам платят. Таким образом, вы можете с уверенностью попросить лучшую оплату.

Помимо проверки своих коллег, вам следует взглянуть на старших специалистов. Узнай от них, как они справляются со своими рабочими делами и как уверенно взимают высокие ставки. Копирайтер, которого я знаю, который старше меня, берет от 200 до 400 долларов в час за услуги копирайтинга.

Чтобы получить желаемое, нужны уверенность и самомотивация. Никто другой не сделает этого за вас, так как они уже заняты продвижением себя.

2. Сосредоточьтесь на своей индивидуальности, своем уникальном торговом центре.

Не годится быть просто дизайнером или разработчиком, как все. Если вы являетесь частью толпы, никто не будет платить вам много за то, что миллион других может делать так же хорошо. Чтобы соревноваться, вы должны выделяться среди большинства фрилансеров, которые делают то, что могут делать многие другие.

На самом деле не так уж и сложно двигаться вперед и быть впереди. Вы знаете, что вам просто нужно преодолеть некоторые препятствия, чтобы опередить толпу. Например, вы разработчик WordPress. Прямо сейчас ваша работа очень похожа на тысячу других. Если вы начнете осваивать другие веб-навыки, такие как SEO, веб-копирайтинг или машинное обучение, вы станете разработчиком WordPress, который создаст веб-сайт, оптимизированный для поисковых систем, с отличным контентом. Вы легко можете попросить почасовую ставку в размере 80 долларов или больше.

Ставка будет отличаться в зависимости от проекта; если это долгосрочный проект, вам следует выбрать еженедельную ставку. Это также зависит от того, работаете ли вы полный или неполный рабочий день.

Вам необходимо иметь четкое УТП - Уникальное торговое предложение или Уникальное торговое предложение, - которое позволит вашим клиентам знать, что они собираются получать услуги, которые не могут предоставить другие фрилансеры. Ваше УТП может включать ваш подход к работе, тип клиентов, с которыми вы работаете, и вашу специализацию.

Ваше УТП не обязательно должно включать всех типов клиентов, так как лучше держаться на расстоянии от клиентов, которые ожидают большего и платят меньше. Выяснить свое УТП - все равно что заглянуть в себя. Вы можете обнаружить важные навыки, которыми вы никогда не осознавали, что уже обладаете ими.

3. Предлагайте услуги премиум-класса.

Вы уверены в себе и имеете четкое УТП, чтобы заявить о себе как о выдающемся фрилансере. Теперь давайте поговорим о том, в какой момент ваш клиент думает нанять вас или нет. Вы знаете, что обладаете высокой квалификацией, но как вы собираетесь доказать это своему клиенту? Как ваш клиент воспринимает ценность вашего предложения?

Чтобы доказать ценность вашего предложения, вам нужно позаботиться о трех важных моментах. Если вы последуете хотя бы одному из них, вы сможете заключить сделку, но со всеми из них вы можете сорвать сделку.

1. Увеличьте свою цену; сделайте это в два раза больше, чем раньше, в три раза или как вам лучше. Это чрезвычайно важно, так что просто сделайте это. Повышенная цена автоматически дает ощущение премиального сервиса. Например, если вы покупаете платье стоимостью 50 долларов, вы чувствуете себя хорошо. Но если вы купите такое же платье за ​​500 долларов, вы начнете ощущать богатство ткани и то, насколько она успокаивает ваше тело. Хотя это то же платье, вы думаете, что по более высокой цене вам подарили товар премиум-класса.
2. Посвятите все свое время своему клиенту. Я не имею в виду буквально, но когда ваш клиент связывается с вами, вы должны быть внимательны и предложить ему исключительную поддержку. Им нужно верить, что они не только выполняют свою работу, но и получают надежную поддержку в решении своих проблем. Помимо завершения проекта, многие фрилансеры также предлагают своим клиентам важные советы, которые могут быть связаны с тем, где купить планы веб-хостинга по разумной цене, где сократить расходы и получить более высокую прибыль. Могут быть случаи, когда ваша помощь напрямую не связана с вашим проектом, но предложение руки помощи действительно доказывает, что вы оказываете исключительную поддержку.
3. Продемонстрируйте свою работу в социальных сетях. Ваше взаимодействие с другими пользователями социальных сетей позволит вашему клиенту узнать, что вы заслуживаете доверия. Ваше присутствие в социальных сетях также докажет, что есть много людей, которые пользуются вашими услугами, что обеспечит вашей работе отличную репутацию.

4. Определитесь с вашим лучшим расположением

Работа на сайтах фрилансеров действительно обеспечивает множество предложений о работе, но это не путь к более высоким расценкам, поскольку другие готовы выполнять ту же работу за половину стоимости.

Если вы уже используете такие сайты, вы знаете, как сложно найти проект с высокооплачиваемыми клиентами. Я должен сказать, что некоторые действительно зарабатывают 80 долларов или больше в час, но это узкоспециализированные люди, которые много работали в течение долгого времени, и большинство их клиентов - те, с которыми они уже работали.

Есть еще одно исключение: если у вас есть узкоспециализированные навыки, которые редко или поздно появляются на рынке, вы можете рассчитывать на хороший доход на сайтах фрилансеров. Один из примеров - разработчик JavaScript: каждый год или два на рынке появляются новые или обновленные фреймворки. В таких ситуациях трудно найти много фрилансеров, работающих с этими новыми навыками. Таким образом, если они у вас есть, вы имеете преимущество и можете пойти на более высокие ставки.

К счастью, сайты фрилансеров - не единственный вариант, который стоит искать. У вас есть множество вариантов, которые позволяют клиенту обратиться к вам за работой, а не искать их. Лучшие варианты:

1. Создайте свой собственный сайт или блог
2. Рекламируйте свои навыки в социальных сетях (Facebook, Instagram или Twitter)
3. Размещайте полезный контент в своей учетной записи и в группах LinkedIn (одно из лучших мест для поиска перспективных клиентов)
4. Пишите гостевые посты для известных сайтов. Большинство известных веб-сайтов, таких как Inc , Entrepreneur и Search Engine Journal , требуют времени, чтобы одобрить ваше сообщение, а некоторые могут даже отклонить его. Но отправка этих сообщений может быть чрезвычайно плодотворной, и вы должны продолжать пытаться.
5. Используйте рекламу PPC (Pay-Per-Click), такую ​​как Google Ads, Bing Ads и т. Д.

Наилучший подход - начать свой собственный блог и взаимодействовать с другими блоггерами и гостевыми блогами, чтобы продвигать себя.

5. Не зарабатывайте деньги; Вместо этого создайте ценность

Когда я говорю «не зарабатывай деньги», я подразумеваю это риторически. Если ваша цель - получить огромный доход, вам нужно сосредоточиться на том, как его заработать, а не на том, сколько зарабатывать. Ваши клиенты - деловые люди, а это значит, что они готовы разделить любую сумму из своего бюджета, чтобы получить максимальную выгоду.

Например, если вы зарабатываете 500 долларов на проекте, а ваш клиент зарабатывает на этом 2000 долларов, то он получает ROI (возврат инвестиций) в размере 400%. Точно так же, если вам платят 1000 долларов, а ваш клиент зарабатывает 200 000 долларов, то рентабельность инвестиций составляет 2000%. В этом случае ваш клиент с готовностью заплатит вам вдвое, чтобы добиться наилучшего результата.

Чтобы максимально использовать это, вы должны сообщить своим клиентам, сколько денег они будут зарабатывать, а не сколько они будут экономить. Для клиента нетрудно заплатить 1000 долларов вместо 500, когда он знает, что собирается получить от этого в тысячи раз больше.

Вам следует изучить данные своего клиента и выяснить, какова была их рентабельность инвестиций в прошлом. Это поможет вам намного лучше убедить своих клиентов.

Вам придется сделать это самому

Помните, только вы можете решить, что лучше для вас. Ни один клиент не придет к вам и не потребует заплатить вдвое больше, чем вы привыкли. Вам необходимо быть уверенным в себе, знать свою специализацию, предлагать услуги премиум-класса, продавать в нужном месте и добиваться наилучших результатов.