Маркетинговая стратегия: избегайте проблемы «я тоже могу это сделать»

iStockPhoto.com / jayfish

Я сочувствовал коллеге-маркетологу, рассказывая о том, как мы беремся за невыгодные и неудовлетворительные проекты, часто в качестве услуги лояльным клиентам или друзьям. "Зачем мы это делаем?" мы спросили себя. Мы оба пришли к выводу, что страдаем от проблемы «Я тоже могу это сделать» с нашими маркетинговыми стратегиями.

Симптомы проблемы «Я тоже могу это сделать»

Проблема «Я тоже могу это сделать» может проявляться по-разному:

• Бесконечный список «Мы ​​делаем». Веб-сайт малого бизнеса, на котором перечислены все возможные продукты или услуги, которые могут (с акцентом на «может») быть предоставлены бизнесом, является контрольным признаком. Конечно, потенциальный покупатель должен найти в этом списке то, что ему нужно, верно? Например, малый бизнес, который предлагает списки маркетинговых услуг, которыми они занимаются: дизайн веб-сайтов, графический дизайн, прямая почтовая рассылка, SEO, копирайтинг, связи с общественностью, мобильный маркетинг, рекламные продукты… список можно продолжать и продолжать. Наличие компетенции во всех этих областях было бы уловкой даже для крупной компании!
• Цепляясь за корпоратив. Многие владельцы малого бизнеса и микробизнеса-фрилансеры являются «беженцами» из корпоративного мира. В той прошлой жизни они, возможно, выполняли самые разные проекты и задачи, и все они выполнялись под знаменем (и в рамках бюджета!) Своего корпоративного дома. Таким образом, их оценка истинных затрат на создание буфета проектов искажена и нереалистична. Они могут знать механизм выполнения любого из этих проектов. Но стоит ли им взяться за эту работу? Наверное, нет, поскольку это может быть далеко за пределами их возможностей, как в финансовом, так и в логистическом плане.
• Несколько визитных карточек. «Вот моя карточка для моего такого-то бизнеса, а вот моя карточка для другого моего бизнеса». Такая ситуация часто встречается на сетевых мероприятиях. Надо спросить: «Так каким же бизнесом вы на самом деле занимаетесь?» Во многих случаях это происходит, когда люди из малого бизнеса используют другую возможность и не могут совмещать два бизнеса либо из-за юридических ограничений, либо из-за того, что это просто не подходит для другой работы, которую они выполняют.
• Необычный рост себестоимости и накладных расходов. Работа, не идеальная для бизнеса, часто может быть очень дорогостоящей с точки зрения как временных, так и долларовых затрат. Если себестоимость проданных товаров (COGS) и накладные расходы бесконтрольно растут, виновником может быть выполнение нерентабельной работы. Регулярный мониторинг размера прибыли и стратегии ценообразования может пролить свет на эти проблемы.

Страх за всем этим

Одна из главных причин, по которой в остальном умные маркетологи и малый бизнес берутся за неидеальную работу и преследуют противоречивые маркетинговые стратегии, заключается в страхе потери:

• Потеря клиентов. На определенном уровне они чувствуют, что если они выступят против лояльных клиентов и скажут им, что они не могут или не будут браться за конкретный проект, они потеряют этих клиентов. Они считают, что, если они не выйдут за рамки того, что реально возможно, их будут считать плохо обслуживающими клиентов.
• Потеря возможностей. Подобно страху потерять текущих клиентов, они опасаются, что упустят возможности для новых продаж, если не возьмутся за не очень идеальную работу.
• Потеря денежного потока. Когда экономические времена становятся тяжелыми, тем более соблазнительно браться за работу, которая неуместна, чтобы сводить концы с концами.

К сожалению, во всех этих сценариях такая непригодная работа требует времени и энергии, необходимых для поиска и обслуживания идеальных клиентов и проектов.

Как избежать смешения и несоответствия маркетинговой стратегии

Избежать смешения и несовпадения конфликтующих маркетинговых стратегий и целевых рынков можно двумя простыми (но часто непростыми!) Способами:

• Сосредоточьтесь! Неуверенность в себе в возможности найти достаточно подходящих клиентов и работу заставляет владельцев малого бизнеса преследовать все, что даже выглядит как зацепка. Четко сформулируйте идеальный заказчик или проект.
• Просто скажи «Нет». Важно научиться говорить «нет», чтобы высвободить время, ресурсы и энергию, чтобы использовать только идеальные возможности.

© 2015 Хайди Торн