Оглавление:
- Время - деньги
- Визуализация вашего дня для успеха
- Визуализируйте и действуйте
- Усиление визуализации
- Планируйте свой день
- Как расставить приоритеты для своего дня
Продавец в дороге
Pixabay
Время - деньги
Продавцы - занятые люди, и в продажах «Время - деньги», особенно если продавец работает на комиссионных, а большинство из них в некоторой степени таковы. Таким образом, использование времени в дороге и посещение клиентов для этих важнейших торговых звонков является ключом к успеху и финансовому вознаграждению любого хорошего продавца. Вот несколько советов и стратегий, которые любой продавец может использовать, чтобы извлечь максимальную пользу из своего времени, посещающего клиентов, чтобы убедиться, что их напряженные дни являются продуктивными.
Визуализация вашего дня для успеха
Многие ведущие спортсмены используют визуализацию для улучшения своих результатов, и продавцы могут делать то же самое. Один из самых простых способов заранее спланировать ваши торговые звонки - использовать визуализацию. Это легко сделать, и не обязательно каждый раз делать это идеально.
Чтобы визуализация помогла в планировании до звонка, вам нужно представить звонок от начала до конца и мысленно отметить любые аспекты звонка, которые могут вызвать у вас проблемы в достижении вашей цели успешного звонка.
Вам нужно сделать как минимум пару визуализаций по этому поводу, чтобы извлечь из этого максимум пользы. Но не волнуйтесь, визуализация звонка не выполняется в реальном времени, поэтому вы должны «увидеть» весь звонок за 30 секунд до 2 минут - это время потрачено не зря.
Визуализация
Pixabay
Визуализируйте и действуйте
Вот как это сделать…
Закройте глаза и представьте, что вы собираетесь отправиться на прием. Мысленно вы сверяете свою дорожную карту, чтобы убедиться, что знаете дорогу, или программируете свою спутниковую навигацию (мысленное примечание: не забудьте взять карту / спутниковую навигацию?).
Первая половина пути проходит по дороге, которую вы хорошо знаете, представьте это в деталях, некоторые из дорожных знаков, те дорожные работы, которые, кажется, велись в течение нескольких месяцев (мысленное примечание: выезжайте немного раньше, чтобы вовремя). Вы приходите к клиенту, имея немного свободного времени, которое вы используете, чтобы перечитать свои заметки для клиентов / литературу по продукту (мысленное примечание: сделайте соответствующие заметки и литературу по продукту).
Затем вы видите, как вас проводят в офис покупателя, и после некоторых любезностей вы серьезно начинаете собеседование. Представьте себе некоторые вопросы, которые может задать вам покупатель (вы знаете все ответы? Если не сделайте мысленную заметку, чтобы освежить их в памяти). Клиент просит показать образец продукта, а затем некоторые отзывы (помните, убедитесь, что у вас есть соответствующие образцы и отзывы). Вы видите, что звонок проходит успешно, и в конце звонят клиенту, который размещает заказ (мысленное примечание: есть ли у вас необходимые формы / детали заказа) или соглашается на следующий этап процесса покупки. Представьте, что вы пожимаете руку покупателю и покидаете его офис.
Хорошо, это первая визуализация, теперь запишите все свои мысленные заметки, прежде чем вы их забудете:
- Дорожная карта / спутниковая навигация
- Раннее начало
- Примечания и литература
- Ответы на очевидные вопросы
- Образцы и отзывы
- Формы заказа / детали
Примите меры по всем пунктам из приведенного выше списка и убедитесь, что вы их все учли, прежде чем делать призыв по-настоящему.
Усиление визуализации
Вторая визуализация часто бывает полезна в том же ключе, что и предыдущая, но она должна быть еще более гладкой, так как вам не нужно делать паузу, чтобы делать мысленные заметки (убедившись, что потенциальных сбоев не произойдет), вот эта. должно пройти гладко и без сбоев, и вы достигнете своей цели. Лучшее время для этой второй визуализации - непосредственно перед вызовом по-настоящему. Придите немного раньше, и когда вы благополучно припарковали машину, закройте глаза на минуту и просмотрите вторую визуализацию - само собой разумеется, не пытайтесь делать визуализации во время вождения, управления механизмами и т. Д.
Планируйте свой день
Pixabay
Планируйте свой день
Организация ваших дней в дороге и планирование маршрута - это относительно простые концепции, и, хотя существует несколько широко используемых систем (в вашей компании она может быть уже установлена), планирование маршрута по территории сводится к нескольким простым основам.
- Планируйте заранее: убедитесь, что вы знаете, куда вы собираетесь каждый день, заблаговременно и выделяйте достаточно времени между встречами. Это кажется очевидным, но удивительно, как часто плохой (в обоих смыслах этого слова) продавец выходит утром из парадной двери, имея лишь смутное представление о том, куда они идут - вы можете представить, насколько это впечатляет их менеджера. !
- Будьте готовы: вещи случаются, будьте готовы к этому. Если сейчас зима, убедитесь, что вы выделяете достаточно времени в начале дня, чтобы убрать снег с машины, если температура упадет. Если сейчас лето, ожидайте праздничного трафика, каков ваш запасной план, если вы не можете назначить следующую встречу вовремя (см. Ниже).
- По возможности предоставляйте «варианты» при назначении встреч с клиентами, которые предпочитают ваши дневниковые обязательства. Таким образом, они, вероятно, «пойдут» на один из ваших вариантов, а не выберут что-то, что благоприятствует их дневнику (а не вашему - вам придется реорганизовать свой дневник) или, что еще хуже, отложить встречу с.
- «Кластер» звонит в одну и ту же географическую зону, чтобы минимизировать время вождения / максимизировать время клиента.
- Используйте «время простоя » (раннее прибытие на прием, ожидание задержек, перерывы на кофе), чтобы просмотреть литературу и составить планы.
- Расставьте приоритеты для звонков: это важно. Вы должны расставить приоритеты в своих звонках по тому, насколько они положительно или отрицательно повлияют на вашу цель.
Планировщик
Pixabay
Как расставить приоритеты для своего дня
Как упоминалось выше, определение приоритетов вашего дня и того, как это положительно или отрицательно повлияет на вашу цель, имеет решающее значение для вашего постоянного успеха.
Что я имею в виду? Вот пример.
Допустим, у вас есть 4 звонка на завтра:
- 10 утра
- 12 часов дня
- 14:30
- 16:00
Позвоните по номеру 1 - это хороший клиент, который столкнулся с некоторыми проблемами с вашей компанией / продуктом, вам нужно разобраться с проблемами, иначе вы можете потерять бизнес.
Звонок номер 2 обращен к новому потенциальному клиенту, и этот звонок в основном состоит в том, чтобы узнать, кто они и каков потенциал.
Позвоните по номеру 3, чтобы заключить сделку, над которой вы работали в течение нескольких месяцев, и которая потенциально может принести вам хороший бизнес.
Звонок по номеру 4 - хорошая перспектива, проявил интерес, но пока не совершил покупку.
Вот как вы должны расставлять приоритеты для этих звонков клиентов, используя «Правило нижней линии».
- Звонок 1: Главный приоритет, звоните любой ценой, будет сложно вернуть этого клиента, если вы его потеряете, а потеря его даже на короткое время отрицательно скажется на ваших шансах поразить цель.
- Звонок 3: это ваш второй приоритет, это назначение может положительно повлиять на ваши шансы поразить цель, заработав больше бонуса.
- Звонок 4: этот звонок является вашим третьим приоритетом, потенциальным делом, но еще не готовым (не увлекайтесь, «Может быть» далеко от «Да»).
- Звонок 2: этот звонок является наименее важным в течение дня, потенциальный клиент не зарабатывает вам никакого бонуса, и вы не знаете, каков потенциал, он может быть хорошим или плохим, поэтому вам нужно отдать предпочтение звонки с гарантированным потенциалом выше этого. Если вам нужно перенести расписание в течение дня, его стоит отложить и перенести на другое время.
При расстановке приоритетов для звонков на день всегда применяйте «Правило нижней линии», которое гласит, что звонки, которые имеют наибольшие шансы значительно помочь вам в достижении цели продаж (или, в приведенном выше примере, мешают вам), всегда получают приоритет.
Соглашение
Pixabay
Следование вышеперечисленным стратегиям гарантирует, что ваше время с клиентами будет потрачено с пользой и разумом, и поможет вам достичь цели для получения комиссионного бонуса.
© 2019 Джерри Корнелиус