Какова стоимость привлечения клиента?

Узнайте о стоимости приобретения и научитесь лучше рассчитывать затраты для своего малого бизнеса.

canva.com

Малые предприятия могут быть настолько озабочены совершением продажи, что забывают подсчитать, сколько потребовалось, чтобы осуществить эту продажу. Сколько денег, времени и талантов потребовалось для получения этой продажи, называется стоимостью привлечения клиента. Иногда эта цена может быть очень и очень высокой.

Как рассчитывается стоимость привлечения клиентов?

К сожалению, расчет стоимости привлечения клиента может быть сложной задачей. Несмотря на то, что это может быть неточно, каждому бизнесу необходимо решить, какие конкретные расходы на продажу будут отслеживаться. Некоторые из элементов, которые могут быть включены в расчет, включают:

• Стоимость телефона
• Рекламная рассылка
• Развлечения для клиентов
• Комиссия (комиссия за обработку кредитной карты)
• Комиссии
• Заработная плата и комиссионные продавцам
• Заработная плата сотрудников службы поддержки продаж
• Реклама
• Связи с общественностью
• Путешествия и транспорт
• Сборы за мероприятия (например, сетевые встречи)
• Стоимость веб-сайта

Сам объем затрат, влияющих на продажу, настолько велик и разнообразен, что может быть огромным! Мониторинг отдельных затрат, особенно больших в долларах, может помочь избежать паралича анализа, связанного со сложными вычислениями. Кроме того, некоторые затраты также можно классифицировать как накладные, что затрудняет определение того, какая часть является административной, а какая - продажей. Поэтому выберите те факторы, которые имеют наибольшее влияние и самые большие затраты.

Например, компания может выбрать мониторинг только комиссионных и зарплат продавцов, командировочных, рекламных и сетевых сборов, поскольку это крупные долларовые расходы, которые явно связаны с продажами. Затем нужно просто сложить все выбранные затраты за указанный период и разделить их на количество продаж, совершенных за этот период (неделя, месяц, год и т. Д.).

Пример. Компания считает, что стоимость привлечения клиентов составляет 1000 долларов, и за этот период они совершили 10 продаж.

В примере это будет:

Таким образом, бизнес-пример знает, что каждая сделка, совершенная в течение определенного периода, может стоить им примерно 100 долларов.

В некоторых случаях вместо того, чтобы выяснять, сколько стоит достижение определенного количества продаж, может быть более полезным вычислить стоимость привлечения клиента на каждый доллар продаж.

Продолжая приведенный выше пример, предположим, что бизнес тратит те же 1000 долларов на затраты на продажу за определенный период. В этот период они зарабатывают 10 000 долларов на продажах. В этом случае стоимость будет рассчитываться:

Подключаем числа:

Таким образом, компания может оценить, что на каждый доллар продаж он обойдется в 0,10 доллара. Глядя на это с точки зрения процента продаж, компания может рассчитать, что затраты на продажу составляют 10% от их общего объема продаж.

Как использовать стоимость привлечения клиентов в прогнозировании продаж

Скажите, что бизнес хочет увеличить свои продажи. Без вложений не бывает продаж! Но вам нужно знать, какими могут быть эти инвестиции для прогнозирования продаж.

Используя данные из приведенного выше примера, компания знает, что получение каждой новой дополнительной продажи будет стоить им примерно 100 долларов. Если бизнес хочет в этом году увеличить продажи на 100 человек, они могут запланировать расходы на привлечение клиентов следующим образом:

Таким образом, чтобы получить на 100 продаж больше, бизнесу может потребоваться потратить до 10 000 долларов на их достижение.

Тот же принцип можно использовать, чтобы выяснить, сколько продаж можно сделать при прогнозируемом росте затрат. Допустим, у компании есть всего 2500 долларов, которые можно потратить на увеличение продаж. Используя свои навыки алгебры, решите приведенную выше формулу для количества продаж:

Вставка данных:

Таким образом, если бизнес потратит 2500 долларов, они могут прогнозировать на 25 продаж больше в течение целевого периода.

Произойдут ли эти продажи на самом деле, если бизнес инвестирует в привлечение клиентов? Может быть, а может и нет. Но, по крайней мере, есть эталон, по которому можно измерить результаты. Кроме того, следует постоянно контролировать расходы на продажу, чтобы вносить необходимые коррективы.

Временные затраты на приобретение продаж

Хотя заработная плата и комиссионные продавцов и сотрудников могут составлять затраты на рабочую силу для привлечения клиентов, они не обязательно учитывают фактические часы, если они не отслеживаются. Малые предприятия и фрилансеры могут не иметь зарплаты, чтобы платить, но «платят» вовремя.

Если время является основной статьей затрат при достижении продаж, возможно, для расчета затрат стоит использовать время, а не доллары. Используя одну из формул из приведенного выше обсуждения:

Например, если фрилансер тратит 20 часов на выполнение 10 продаж в течение указанного периода времени, его затраты в часах будут:

Таким образом, фрилансер может оценить, что ей нужно будет потратить 2 часа на торговую деятельность, чтобы достичь каждой новой продажи.

Все дело в прибыли

Ничего не сказано, но очевидно из приведенного выше обсуждения, если достижение продаж будет стоить слишком дорого, это снизит прибыльность. Следовательно, предприятиям любого размера необходимо постоянно контролировать и оптимизировать свои вложения в себестоимость продаж.

Вот пример из реальной жизни. За годы работы я перепробовал пару сайтов для фрилансеров для написания проектов. С одной стороны, фрилансеры делают ставки на доступные проекты. В этом нет ничего особенного. Однако фрилансер должен просмотреть страницы и страницы открытых проектов, чтобы найти те, которые подходят. Затем он должен подготовить предложение по каждому интересующему его вопросу. Это может составлять несколько часов на поиски и подготовку предложения, что делает затраты на привлечение клиентов очень высокими с точки зрения времени.

Сравните это с другим сайтом, который я использую, где покупатель просматривает потенциальных фрилансеров для своих проектов. Если они находят тот, который потенциально подходит, они сообщают фрилансеру, и разговор о покупке начинается. По сути, фрилансер может тратить время на другие дела, пока покупатель не свяжется с ним. Конечно, для приема на работу критически важно иметь на сайте хорошо написанную и позиционируемую страницу продаж. Но после первоначальной попытки сделать это максимально привлекательным для покупателей время, необходимое для осуществления продаж, минимально. Чтобы сберечь свое драгоценное время, я выберу, чтобы закон притяжения эффективно работал на меня.

© 2017 Хайди Торн