Оглавление:
Узнайте, как быть уникальным, но не слишком уникальным!
Canva
Я большой поклонник шоу History Channel , American Pickers и Pawn Stars . Один из самых интересных и развлекательных аспектов шоу для меня - это наблюдение за тем, как продавцы оценивают уникальные (или не столь уникальные) предметы, которые они предлагают на продажу звездам шоу.
Обычно сделка не проводится по следующим причинам:
- Продавец эмоционально привязан к товару и устанавливает цену на основе его уникальной эмоциональной ценности.
- Продавцы видели что-то «выставленное на продажу в Интернете» и считают, что цена, которую они получат, - это запрашиваемая цена кем-то еще.
- Продавцы не осознают, что продают их для перепродажи. За исключением редких случаев, звезды шоу покупают предметы только для того, чтобы снова продать их другим, и они должны получить прибыль.
- Продавцы имеют чрезвычайно редкий предмет и приравнивают редкость к ценности и цене.
Так какое же отношение это имеет к стратегиям продаж и ценообразования в маркетинге? Все! И большинство из этих нарушителей сделок связано с управлением уникальностью предложения и конкурентным преимуществом. Посмотрим как.
Эмоциональное ценообразование
В идеальном мире продавцы будут оценивать свои предложения с учетом разумной нормы прибыли и реалистичных прогнозов продаж. Но, как и некоторые невежественные продавцы на этих шоу, многие предприниматели и владельцы малого бизнеса влюблены в продукт или услугу, которые они предлагают, и их возмутительные цены отражают это. Они считают, что то, что они предлагают, настолько уникально, что определенно может определять цены, которые они устанавливают. Кроме того, часто то, что они продают, действительно не уникально, потому что они не сделали свое домашнее исследование.
- Знайте рынок и конкуренцию. Хотя установление цен на основе конкурентов может быть смертельно опасным, особенно для малого бизнеса, знание того, сколько люди платят за аналогичные или почти аналогичные продукты и услуги, может быть полезно для установления реалистичных, реализуемых цен для целевой демографической группы рынка.
Цены на "Видел в Интернете"
Эти продавцы почти противоположны эмоциональным продавцам. Они «вроде» сделали свою домашнюю работу и, по крайней мере, немного искали, сколько может стоить их вещь. Но они могут сравнивать свой предмет с его коллекционной версией в отличном состоянии. Они думают, что их товар такой же уникальный, как и одни из самых дорогих на eBay. Или они могут смотреть на продажную цену или стоимость в то время, когда рынок для этого процветал.
- Яблоки в яблоки… а затем апельсины. Знайте, как ваш продукт или услуга соотносятся с тем, что в настоящее время продается на рынке. Затем поймите, какие уникальные качества можно использовать.
Продажа или перепродажа?
Неопытные продавцы, представленные на этих шоу, также могут запутаться, спросив «розничную» цену у звезд шоу. Они забывают, что эти люди покупают товары для перепродажи. Еще смешнее, когда эти продавцы пытаются убедить покупателей, что они «получат много денег», потому что товар такой уникальный. В самом деле? Звезды шоу работают на этих рынках весь день, каждый день. Они хорошо знают, что находится на рынке и что движется.
- Знайте своего покупателя и почему он покупает. Почему покупатель даже рассматривает возможность покупки того, что продается? Персональное использование? Перепродажа? Ценообразование и продажа с неправильной целью могут привести к тому, что продавец будет казаться неопытным или несведущим, и ни то, ни другое не увеличивает шансы на продажу.
- Поймите, что реально для рынка. Не устанавливайте цены продажи в голубом небе на основе ошибочно воспринимаемой редкости или уникальности предмета.
Редкий фактор
Подписи знаменитостей? Предметы с исторической ценностью? Продукты, которые больше не производятся? Все они могли быть очень редкими. Но большой вопрос: есть ли у него рынок?
Независимо от того, насколько редок или уникален предмет, если на него нет готовых, желающих и способных покупателей, этот предмет не будет продаваться, даже если он технически имеет ценность.
Точно так же владельцы малого бизнеса часто могут запутаться, пытаясь предложить самый редкий и уникальный продукт или услугу на рынке. Пример: «Мы единственные, кто делает светящуюся в темноте пасту». Oooookay. Никогда не слышал о светящейся в темноте пасте и не думаю, что когда-нибудь узнаем. Да, это редко. Но ситуация, когда это был бы желательный продукт, также редка, если не вообще существует.
Еще один момент - разница между редкостью и уникальностью. Редкость обычно означает, что предложение ограничено. Уникальность означает, что он отличается от других предложений. Товар или услуга могут быть как одним, так и тем и другим. Но редкость и уникальность не всегда равны возможности продажи.
- Поймите разницу между уникальностью и востребованностью. Песню «Я уникален и / или редок» можно петьцелый день. Но если рынок не желает и не заботится об этой разнице, то продажи будут очень трудными.
- Делайте реалистичные прогнозы прибылей и убытков и продаж. Уникальные и редкие продукты и услуги могут иметь ограниченную привлекательность и рынки сбыта… а также ограниченные продажи. Прогноз и бюджет соответственно.
© 2014 Хайди Торн