Оглавление:
Человеческий характер
Если в комнате, заполненной 200 людьми, вы попросите поднять руки людей, которым не нравится слово « бесплатно», прикрепленное к продукту или услуге, которые они хотят, то руки поднимут менее 10 человек. Людям нравятся бесплатные вещи. Идея не отдавать деньги ради получения желаемого продукта или услуги приводит к эйфории, и на основе этой врожденной человеческой характеристики возникло несколько миллионов коммерческих предприятий.
Но как они это сделали?
Свободный! (Или это?)
В своей книге « Создание бизнес-моделей: руководство для провидцев, меняющих правила игры и претендентов» авторы Александр Остервальдер и Ив Пиньер объясняют три модели бизнес-модели, с помощью которых компании добились успеха в «Бизнесе бесплатно».
1. Реклама
Вначале реклама оставалась только в газетах, на радио, телевидении и на рекламных щитах. Сегодня реклама распространилась на наши каналы в социальных сетях, приложения для обмена мгновенными сообщениями и тому подобное. Реклама продолжает развиваться и сохраняет свою актуальность, потому что большая часть ее операций основана на предоставлении бесплатного контента.
Любая платформа, которая дает физическим или юридическим лицам возможность свободно делиться контентом и потреблять его, является платформой, способной получать огромные доходы. Это связано с тем, что бесплатный контент - образовательный, информационный или развлекательный - очень востребован для удовлетворения ряда человеческих потребностей и желаний и, таким образом, привлекает внимание. Если в нем содержится качественный контент, это внимание обязательно будет расти бесконечно. Компании, стремящиеся привлечь клиентов, и организации, просто стремящиеся привлечь внимание общественности, постоянно работают с такими платформами, обменивая кучу денег на рекламные привилегии.
Поскольку для этих многосторонних платформ затраты на инфраструктуру и обслуживание действительно низкие, они могут позволить себе разместить много бесплатного контента. А платежи, полученные от рекламодателей, гарантируют, что платформа непрерывно обслуживает и удовлетворяет все группы потребителей.
Фото Джошуа Эрла на Unsplash
2. Freemium
Freemium - это термин, относящийся к бизнес-моделям, сочетающим предложение бесплатных базовых услуг с платными премиальными услугами. Эта модель в основном используется интернет-компаниями.
Здесь большая часть пользователей пользуется привилегией бесплатного использования услуги или веб-продукта (бесплатная версия), но затем предоставляется возможность расширенного доступа к дополнительным функциям этого продукта или услуги за определенную плату (премиум версия).
Дело в том, что большинство бесплатных пользователей никогда не переходят на премиум. Я лично потерял счет количеству бесплатных подписок, которым я вполне доволен, несмотря на интенсивный маркетинг платных версий.
Так как же компании, использующие эту модель, зарабатывают деньги?
Исследования показывают, что около 10% этих бесплатных пользователей становятся платными пользователями. Это кажется незначительным для близорукого глаза, но помните человеческую жажду бесплатных вещей?
Примером может служить это приложение, которое я использую для обучения своего сына (см. Изображение ниже). Это забавная платформа, чтобы ваши дети были заняты, развлекались и получали образование. У них было более миллиона загрузок. Ради этой статьи мы предположим, что у них был всего миллион загрузок (определенно больше). Это означает, что миллион человек активно используют это приложение для своих детей. 10% от 1 000 000 составляют 100 000. Стоимость покупок в приложении составляет 1120 NGN ЗА ТОВАР. В основном это означает, что если вы хотите получить премиум-версию (реклама в приложении исчезла, и вы хотите разблокировать некоторые другие уроки или функции), вам нужно будет заплатить 1120 NGN или больше, в зависимости от ваших предпочтений. Предположим, что все 100 000 пользователей, которые перешли на премиум-версию, решили купить только один товар. Это составляет 112 000 000 NGN в месяц. Я оставлю вам определять, сколько стоит обслуживание или другие эксплуатационные расходы,а затем вывести их годовой доход.
Однако стоит отметить, что для получения максимальной отдачи от этой модели средняя стоимость обслуживания бесплатного пользователя должна быть низкой, а скорость, с которой бесплатные пользователи конвертируются в платных, должна постоянно расти.
3. Наживка и крючок
Этот шаблон, как следует из названия, относится к деловой практике привлечения клиентов первоначальным предложением. Предложение, обычно такое пикантное, несет компании убытки. Но это не большая проблема, потому что последующие продажи в результате этого первоначального предложения составляют убытки, и вскоре компания выходит на уровень безубыточности.
Телекоммуникационные компании (а точнее, провайдеры мобильных сетей) являются ярким примером предприятий, которые принимают эту модель. Мобильные телефоны, связанные с подпиской на услуги, предлагаются клиентам бесплатно или по очень низким ценам, а последующие продажи эфирного времени и данных накапливают доход.
Например, однажды я получил от телекоммуникационной компании высококлассный телефон на базе Android за четверть его первоначальной цены. Предостережение заключалось в том, что телефон настроен на работу только тогда, когда в него вставлена сим-карта этой телекоммуникационной компании, иначе он не будет работать. Я купил телефон примерно за 20 000 NGN (обычно он должен стоить мне 80 000 NGN), но в конечном итоге потратил сотни тысяч на звонки и передачу данных за 2 года, которые я использовал по телефону, и 7 лет с сим-картой. Теперь эта статистика принадлежит только одному человеку - мне. Подумайте о миллионах других пользователей с подобным опытом. Вы видите совокупную стоимость?
Ключом к успешной работе с этим модельным шаблоном является обеспечение тесной необходимой связи между бесплатным первоначальным предложением и последующим коммерческим предложением или продуктом. Между обоими продуктами должны быть почти симбиотические отношения, когда один не может работать без другого (как в моем случае телефон и сим-карта). Постоянная покупка последующего продукта или услуги является основным источником дохода.
Заключение
Люди динамичны и меняются очень быстро; за ним почти трудно угнаться. Но поскольку они составляют значительную часть потребительской базы для многих предприятий, уместно, что бизнес-модели постоянно обновляются, и книга « Создание бизнес-моделей: руководство для провидцев, меняющих правила игры и претендентов» является важным шагом в этом направлении.
Принятие любой из вышеперечисленных бизнес-моделей для вашего стартапа или нового бизнеса - отличная идея, но вы должны быть адекватно информированы о том, что делать и как это делать, холст бизнес-модели обеспечивает как визуальное, так и стимулирующее умственное направление.