Советы по работе с сетью: как дать хорошего реферала

Хайди Торн (автор) через Canva

Большое объятие или большое пожатие плечами?

Для меня большая честь, когда сетевой контакт направляет меня к кому-то. Я просто хочу их крепко обнять, чтобы поблагодарить за то, что они думают обо мне и, в некоторых случаях, управляют некоторыми возможностями продаж на моем пути.

Но о некоторых рекомендациях я не хочу говорить, что они мне действительно не нужны. На самом деле нет. И дело не в том, что мне не нужны рекомендации. Мне просто не нужны плохие рекомендации, которые только потратят мое время, а также, возможно, испортят мою репутацию и репутацию направляющей стороны.

Так что же такое хорошее направление?

Что такое реферал?

Многие сетевые группы и ассоциации различают «потенциальных клиентов» и «рефералов».

Свинец считается необоснованное возможность, что лишь указывает на то потенциал для другого. Например, кто-то замечает, что открывается новый ресторан, и предупреждает консультанта по маркетингу в своей сети о новом ресторане. Как правило, никаких личных представлений не делается. Человек, который получает инициативу, часто преследует ее вслепую. Это один шаг вперед от холодного звонка. Кроме того, лицо, передающее лиды, может даже не иметь разрешения делиться какой-либо информацией с продавцом. Позже мы обсудим, почему это тоже проблема.

Направление считается подлинной, идентифицированная возможностью продажи, где кто - то знает о текущей и реальной потребности друга, члена семьи или коллег, которые могут быть обработаны с помощью сетевого партнера. В этих случаях обе стороны знакомятся друг с другом, указывая на необходимость решения. Согласие на представление - ключевой элемент этих представлений и первый элемент в следующей формуле для более успешных рефералов.

Формула CARE для хорошего направления

Направление - это знак того, что вы заботитесь о людях, которых обращаете друг к другу. Но реферал должен соответствовать некоторым критериям, чтобы быть полезным для всех. Итак, вот быстрая формула, чтобы проверить потенциальную возможность реферала ДО того, как вы кого-то привлечете.

Используя сокращение CARE, вот элементы хорошего реферала:

«C» означает согласие. Перед тем, как слепо использовать электронную почту или социальную сеть для двух потенциальных реферальных связей, получите согласие от обоих. Например, предположим, что вы знаете, что реферальный партнер A будет отличным поставщиком или ресурсом для реферального партнера B. Прежде чем отправлять контактную информацию любому партнеру по электронной почте, вы захотите спросить как отдельно, так и в частном порядке, заинтересованы ли они в подключении. Если оба согласны, то соединение необходимо. Кроме того, в сегодняшнюю эпоху озабоченности по поводу конфиденциальности данных и обмена личной информацией этот аспект обмена рефералами имеет решающее значение, и его нельзя игнорировать!

Вы можете подумать: «Почему партнеру А не было бы интересно подключиться к партнеру Б в качестве потенциального клиента?» Серьезно, за эти годы я получил бесчисленное количество принудительных рекомендаций, которые были для меня совершенно неподходящими потенциальными клиентами. Эти нежелательные рекомендации не только зря тратили мое время, но и могли навредить моей репутации, поскольку меня считали человеком, неспособным удовлетворить потребности потенциальных клиентов Партнера Б. Кроме того, Партнер Б может привязать человека, сделавшего рекомендацию, к человеку, у которого нет компетентной сети и / или который не может профессионально оценить возможности продаж. Это подводит нас к следующему элементу формулы…

«A» означает «Фактический». Иногда люди хотят произвести впечатление либо на человека, которого они направляют, либо на человека, который получит направление. Таким образом, они связывают коллег в своей сети, независимо от того, существует реальная возможность или нет. Могут ли они привести к продажам в какой-то момент в будущем? Конечно, это возможно. Но иногда это маловероятно. Если нет немедленной или неизбежной необходимости, не связывайте стороны лично.

«R» означает «Соответствующий». Как и в случае реальной необходимости, направление должно быть актуальным для обеих сторон. Например, я занимаюсь самостоятельной публикацией книг о бизнесе. Поэтому запросы людей, которые ищут агента-автора для художественной литературы, не имеют для меня отношения, хотя агент-автор и я работаем с авторами над книгами. Убедитесь, что вы понимаете как потребности ваших друзей или коллег, так и источник, к которому вы обращаетесь.

«E» означает «Выход и оценка». После того, как вы правильно представили две стороны, вам, как правило, лучше выйти из картины транзакции и позволить им самим изучить потенциальную возможность. Однако не помешает проследить и оценить, было ли направление успешным, после того, как прошло достаточно времени для того типа бизнеса и людей, которых вы направляете. Вы действительно хотите знать, следует ли вам в будущем рекомендовать этих людей другим. Кроме того, вы хотите понять, правильно ли работает ваш реферальный радар. Если это не так, вам захочется лучше узнать свою сеть!

Важный совет

При обращении к каждой стороне для направления, НЕ раскрывайте имя или информацию любой стороны, пока вы не получите разрешение в частном порядке от каждой из них.

Контрольный список для хорошего реферала

Вот список элементов, из которых можно порекомендовать себя.

• Имя лица (лиц), к которому обращаются.
• Предпочтительный способ связи для всех сторон (электронная почта, телефон, социальные сети и т. Д.).
• Контактная информация для предпочтительного метода.
• Лучшее время для достижения (если известно).
• Конкретный интересующий продукт или услуга и / или другая причина для контакта.
• Лучший способ назначить встречу (если известно).
• Бюджет покупки (если имеется и известен).

© 2016 Хайди Торн