Проблема с "удобными покупками" и "жалкими покупками"

Иногда фактор «знать, нравится и доверять» на самом деле пагубно сказывается на продажах. Изучите отрицательные стороны выгодных и удобных покупок.

Хайди Торн (автор) через Canva

Снова и снова говорилось: люди покупают у тех, кого они знают, любят и которым доверяют. Иногда, однако, продажи, совершаемые только из-за факторов «знаю, нравится и доверяют», могут нанести ущерб будущим продажам.

Удобство покупки

Раньше я был дистрибьютором рекламных раздач, которые представляют собой товары с логотипами, помогающие рекламировать бизнес. Поскольку я уже продавал печатную рекламу, это казалось естественным. В течение многих лет продажа этих продуктов и услуг помогала мне максимизировать продажи в нише, богатой вложениями в совместную рекламу.

Затем издательство печатной рекламы, которое я представлял, закрылось. Хотя я сохранил часть клиентской базы печатной рекламы в качестве рекламных клиентов в течение нескольких лет после этого, эта сторона моего бизнеса в конечном итоге тоже умерла.

Почему эти клиенты не продолжили? Дело в том, что мои заказчики печатной рекламы покупали у меня рекламную продукцию просто потому, что им было удобно делать это вместе со своей печатной рекламой. Когда у них больше не было причин покупать у меня печатную рекламу, чтобы израсходовать свои фонды на совместную рекламу, многие переместили свои рекламные продукты на открытый рынок, иногда переходя к даже более удобным онлайн-продавцам.

Мое торговое эго пострадало. Мне было трудно признать, что некоторые из этих людей покупали у меня просто из соображений удобства.

Жалкая покупка

В то время как удобная покупка имеет некоторый смысл с практической точки зрения, другая «продажа удобства» - нет: покупка из жалости.

Как и при удобной покупке, жалкие покупатели и продавцы находятся в удобной непосредственной близости, физически или виртуально. У них могут быть даже дружеские отношения друг с другом. Чтобы продемонстрировать поддержку, они могут покупать товары и услуги друг у друга независимо от того, существует реальная потребность или нет. Такая ситуация типична для нетворкинга, особенно в группах потенциальных клиентов, где необходимо предлагать другим участникам продажи или направлять их.

Кроме того, эти продажи не основаны на реальной потребности. Эти покупки совершаются из жалости к бедственному положению или чувствам продавца. В результате у продавца возникает ложное ощущение успеха и безопасности. Затем, когда эти клиенты прекращают покупать, продавец остается в замешательстве, эмоционально ранен, борется с трудностями, а иногда и разоряется.

Удобство и жалость к рефералам

Иногда то, что «продается», - это реферал или потенциальный клиент. В нетворкинге, особенно в группах потенциальных клиентов, рекомендации по продажам могут передаваться другому члену просто потому, что ему удобно находиться в группе. Сетевые группы также могут чувствовать, что им нужно помочь новым или находящимся в затруднительном положении членам, передавая им как законные, так и неубедительные рекомендации.

В обеих ситуациях потенциальные клиенты часто имеют низкую квалификацию, что может привести к тому, что продавец будет преследовать плохой или убыточный бизнес. Продавец, получивший реферальную возможность, также может чувствовать себя социально обязанным продолжать бизнес, независимо от его стоимости.

Советы, как избежать удобных и жалких продаж

Не просите покупок. Попрошайничество может помочь собакам. Но обе стороны проигрывают, когда попрошайничество становится частью процесса продажи. Покупатель ничего не получает - и может даже проиграть, - уступая милостыню о жалкой продаже. Продавец может получить эту продажу, но следующая сделка не гарантирована, поскольку она не была основана на предоставлении стоимости для покупателя. Его можно было выиграть только с помощью тактики принуждения, такой как жалость, давление со стороны сверстников или чувство вины.

Не принимайте это на свой счет. Если друг, член семьи или «удобный» клиент не покупает у вас или перестает покупать у вас, не принимайте это на свой счет. Они просто принимают решение, которое им подходит. Вам нужны клиенты, которые покупают у вас, потому что они нуждаются в конкретном решении, которое вы предлагаете, и ценят его, а не только потому, что они чувствуют себя обязанными, жалко вас или считают вас удобным решением в данный момент.

Не чувствуйте себя обязанным возвращать услугу. С другой стороны, вот техника выкручивания рук, которую продавцы могут использовать для увеличения продаж. Это легко может произойти в сплоченных сетевых группах, где продавцы и покупатели удобно и часто контактируют. Продавцы, маскирующиеся под покупателей, могут совершить у вас небольшую или символическую покупку в надежде, что вы почувствуете себя обязанным вернуть услугу и купить у них что-то (обычно более крупное). Откажитесь отвечать за услугу, и этот "продавец / покупатель" может ощутить здоровую дозу вины. Если вы получили сделку от очень маловероятного или неподходящего покупателя, помните, что могут действовать скрытые мотивы.

Не занимайтесь продажами «обменов». У меня был очень странный опыт, который является вариацией последнего сценария. Ко мне подошел другой фрилансер и предложил приобрести небольшую услугу друг у друга через сайт, который мы оба используем. Целью «обмена» покупки было для каждого из нас получить (принудительно) положительный рейтинг и пополнить наш список продаж, тем самым увеличив наши шансы быть найденными и нанятыми. Я думаю, что это может быть заявлено как для удобства, так и для жалости, а также для игры в систему. (Я, конечно, вежливо отказался.)

Не ссылайтесь, если не квалифицирован. Если потенциальный покупатель или его предполагаемый получатель не квалифицированы, никто не выигрывает. Направляющая сторона кажется невежественной или непрофессиональной. Потенциальный покупатель может расстроиться, когда связь окажется бесплодной или даже отрицательной. А продавец тратит время на поиски неправильного бизнеса. Научитесь точно оценивать любые возможности продаж, которых вы привлекаете, и людей, с которыми вы общаетесь. Если вы получаете неудобство или жалость по рекомендации, наберитесь смелости, чтобы быть честными с вовлеченными сторонами, чтобы не заниматься бизнесом, которого вы не должны.

Суть

Поймите, почему ваши клиенты покупают и не покупают у вас. Если значительная часть ваших продаж достигается из-за удобства или жалости, знайте, что вы находитесь в очень опасной ситуации, которая может повлиять на ваш доход от продаж и будущее.