Замена негативных убеждений позитивными: руководство для продавца

У успешных продавцов есть положительные убеждения.

Pixabay

Что такое убеждения?

Негативные или ограничивающие убеждения могут серьезно помешать вашей карьере продавца. В этой статье подробно рассказывается, как работают убеждения и как переключать их с негативных на позитивные. Вера - это то, во что вы решили верить. Ключевое слово здесь - «выбрать». Просто потому, что вы, я или кто-то другой предпочитаете верить во что-то, не обязательно означает, что это «правда».

Как работают убеждения

Вот пример (предупреждение о спойлере: не позволяйте детям это читать). Когда мы были детьми, мы в той или иной степени верили, что взрослые (особенно наши родители) всезнающие и имеют ответы на все наши вопросы. Эта вера повлияла на наше поведение; мы постоянно задавали им вопросы и основывали свои последующие действия на их ответах. (В: Откуда берутся рождественские подарки? О: Санта приносит их всем хорошим мальчикам и девочкам. Эрго: Ребенок думает, что это правда, поэтому им лучше вести себя.)

По мере взросления мы понимаем, что взрослые (или наши родители) на самом деле не знают всех ответов и не всезнают. Часто ответы, которые они дают, являются просто продуктом их убеждений (или мнения). По мере того, как мы становимся старше, мы начинаем искать ответы другими способами, консультируясь с книгами, в Интернете или с нашими друзьями. Мы больше не верим, что наши родители всезнающие.

Повлияло ли это новое изменение в убеждениях на наше поведение? Вы делаете ставку! Мы начали бросать вызов нашим родителям на нескольких уровнях и больше не могли советоваться с ними, чтобы узнать их мнение. Это делает нас более независимыми. Такое изменение убеждений обычно происходит в тот неприятный период жизни, который называется «подростковые годы».

Убеждения меняют поведение. Измените убеждение (неважно, истинно ли оно), и вы измените поведение. Период.

Как убеждения влияют на вашу работу

Так, например, предположим, что вы продавец и считаете, что никогда не станете продавцом года. Это ограничивающее убеждение, которое жестко закреплено в вашем подсознании. Все, что вы делаете на подсознательном уровне, поддерживает это убеждение. В конце концов, это станет самоисполняющимся пророчеством, и знаете что? Вы не получите звание «Торговец года». Что еще хуже, отсутствие цели просто доказывает, что вера верна, и укрепляет ее. Отрицательные и ограничивающие убеждения - большая проблема, и как продавец (или любой другой человек) вы можете обойтись без них.

Изменение своих убеждений может помочь вам изменить результат ваших усилий.

Pixabay

Как изменить свои убеждения

Так как же изменить негативные или ограничивающие убеждения? Есть миллионы разных способов сделать это, но мой любимый метод - признать / сломать / восстановить. Вот как ты это делаешь.

Шаг 1. Признайте свои отрицательные убеждения

Первый шаг состоит в том, что вы действительно должны признать, что у вас есть отрицательное убеждение. Легче сказать, чем сделать - помните, эти вещи жестко встроены в ваше подсознание. Возможно, вы не сможете вспомнить, когда негативные убеждения начали укрепляться (возможно, это исходило от ваших родителей, учителей или даже от опыта, который у вас был в молодости), но главное - признать, что это только то, во что вы верите и не обязательно правда, и, что более важно, то, что удерживание этой веры сдерживает вас.

Разрушьте эти негативные убеждения!

Pixabay

Шаг 2: сломайте свои негативные убеждения

Второй шаг - разрушить убеждение, задав себе вопросы, чтобы начать избавляться от него. Эти вопросы помогут подорвать и разрушить негативные убеждения. Так, например, если вы считаете, что «вы никогда не станете продавцом года», вы можете начать задавать себе такие вопросы:

1. Если у меня такой же опыт и такое же обучение, как и у остальных сотрудников отдела продаж, почему я не могу победить их, приложив немного дополнительных усилий?
2. Может ли мое негативное убеждение повлиять на то, как я взаимодействую с коллегами и, что более важно, с клиентами? И могло ли это оказать пагубное влияние на мои продажи?

На что вы можете ответить примерно так:

1. Да, при прочих равных, возможно, дополнительные усилия дадут мне преимущество.
2. Да, это возможно, и если я избавлюсь от негативных убеждений, возможно, это положительно повлияет на мои продажи.

Задавая подобные вопросы, вы ослабите и дестабилизируете негативное убеждение. В каком-то смысле вера начинает сомневаться в себе. Если вы зададите достаточно вопросов правильного типа, они разрушат его.

Шаг 3. Формируйте положительные убеждения

По мере того, как вы разрушаете лишающее силы убеждение, вам необходимо построить новое вдохновляющее убеждение, которое займет его место. Вы можете укрепить это убеждение, задавая себе хорошие или вдохновляющие вопросы. Вот несколько примеров некоторых вдохновляющих вопросов:

1. Какие качества у меня в настоящее время, которые я могу использовать, чтобы увеличить свои продажи?
2. Какие плюсы у продавца года на самом деле?

Давайте рассмотрим эти два вопроса более подробно и ответы, которые они могут дать.

Что касается первого вопроса, вам нужно мыслить нестандартно, чтобы использовать старое клише. Что делает продавца успешным продавцом? Что ж, одним из ключевых атрибутов хорошего продавца является умение работать с людьми или коммуникативные навыки.

Можете ли вы вспомнить время в вашей жизни / прошлых занятиях, когда навыки работы с людьми были важной частью вашей роли? Руководили ли вы командой по проекту по предыдущей профессии, в волонтерской организации или даже в школе или колледже? Были ли вы в состоянии разрешить конфликт или успешно вели арбитраж между двумя или более сторонами? Вы много работали по телефону в прошлой жизни? Все это примеры навыков работы с людьми. Начните с записи вашего опыта в этой области в блокнот.

Какие еще атрибуты делают успешного продавца? Другой может быть упорство или последовательность. Можете ли вы вспомнить время, когда вы поставили перед собой цель и приступили к ее достижению, используя эти качества? Может быть, у вас черный пояс по карате. Если да, то разве вам не нужно было часами проводить в додзё (тренажерный зал карате), оттачивая свои навыки, пока, наконец, не достигли этой цели? Разве это качество не поможет вам в достижении вашей цели? Подумайте о своем опыте, когда на первый план вышли ваша стойкость или последовательность, и снова запишите это.

Делая заметки, делайте их как можно более подробными, указывая время, место и имена людей, вовлеченных в конкретный пример. Просмотрите свои списки; Разве это не говорит вам о том, что у вас есть много всего, что нужно для успеха? Какие еще атрибуты вы можете придумать?

Вопрос два сначала кажется немного странным; в конце концов, главный плюс в том, чтобы стать «Продавцом года», - это действительно выиграть его и связанный с ним приз. Но помимо чистой победы, у вас может быть много плюсов, даже если вы не выиграете. Например, составление плана по увеличению продаж в течение следующих нескольких месяцев улучшит ваши навыки планирования и расстановки приоритетов, что укрепит ваши позиции в будущем и повысит вашу уверенность.

Вы также будете замечены вашим начальником и коллегами, если вы действительно сделаете это. Это поможет вашим перспективам на будущее. Даже если вы не достигнете своей цели, сделав это, вы в конечном итоге окажетесь гораздо ближе к своей цели, чем отказавшись от нее, и, следовательно, сделаете больше продаж и больше бонусов, даже не выиграв главный приз. Все это повысит вашу уверенность и навыки как продавца, а это означает, что даже если в этот раз вы не получите «Продавца года», в следующий раз у вас будет гораздо, гораздо больше шансов. По сути, такой вопрос учит вас тому, что вам нечего терять и все можно получить.

Это всего лишь несколько примеров вопросов, и я уверен, что вы можете придумать свои собственные, более важные вопросы. Весь смысл этих воодушевляющих вопросов состоит в том, чтобы начать выстраивать новое положительное убеждение, которое заменит старое отрицательное.

Удачи!

Использование метода признания / разрушения / восстановления для разрушения негативных убеждений и замены их позитивными требует времени и терпения, но каждый раз оно того стоит.

© 2019 Джерри Корнелиус