Оглавление:
Хайди Торн (автор) через Canva
Для успешных продаж покупатели должны быть готовы, хотят и могут… да, все трое! Но иногда продавцам сложно определить, соответствует ли покупатель требованиям всех трех уровней. Клиенты могут не быть полностью готовы к завершению продажи. Даже прямой вопрос может не дать нужных ответов.
Давайте посмотрим на каждую квалификацию и на то, что она означает в процессе продаж…
Готовые клиенты
Клиенты, которые готовы купить, прошли через мысленный процесс определения того, подходит ли им конкретный продукт или услуга. Они признают предлагаемые преимущества и хотят их. Они также могут быть «проданы» конкретному продавцу для покупки. По сути, потребности и аспекты желаемой покупки удовлетворены.
Люди, которые ищут решения, часто обращаются в компанию за дополнительной информацией или для того, чтобы начать процесс продаж. Они считают себя готовыми потенциальными покупателями. Чтобы облегчить эти контакты в сегодняшнем мире, ориентированном на Интернет, компаниям необходимо обратить внимание на входящий маркетинг и стратегии ключевых слов SEO.
Похоже, сделка почти завершена, не так ли? Нет еще нет. Все мы хотим множества разных вещей, даже тех, которые недостижимы или не подходят для нас в любой момент времени.
Вот где на сцену выходят «желающие» и «способные».
Готовые клиенты
Клиенты, которые не только осознают свою потребность в конкретном продукте или услуге, но и готовы выложить наличные (или кредитную карту!), Чтобы завершить покупку.
По иронии судьбы, даже если некоторые клиенты отчаянно пытаются решить свои проблемы и нужды, мысль о расставании с их ресурсами настолько тревожит, что они не покупают. Не желающие клиенты могут бояться или стесняться покупать то, что могло бы улучшить их жизнь или бизнес. Это может быть ситуативная проблема, связанная с фактической покупкой, или может быть инстинктивной реакцией некоторых типов личности.
Иногда нежелание проявляется, прячась за посредническим контактом. Хотя это действительно происходит на уровне потребителя ( «Мне нужно спросить мою жену / мужа / собаку / кошку» ), найти настоящих лиц, принимающих решения, - обычная проблема с продажами бизнеса. Что происходит, так это то, что процесс сбора информации для покупки может быть делегирован сотруднику, который представлен продавцу в качестве контактного лица компании. Затем, когда наступает время принятия решения о покупке, продавца могут постоянно откладывать или давать ответы «Я просто жду своего менеджера» . На потребительском или коммерческом уровне сокрытие «контактов» может сигнализировать о том, что лицо, принимающее решение, не желает (возможно, не готов или не может покупать), но на каком-то уровне заинтересовано.
iStockPhoto.com / Александр Новиков
Способные клиенты
Определение способности покупателя к покупке может быть одной из самых сложных задач продавца, хотя это кажется настолько очевидным.
Как и в случае с готовностью, покупатели могут не захотеть раскрыть, что они финансово не в состоянии совершить желаемую покупку, которую они готовы и хотят сделать. Таким образом, они проходят этапы процесса продаж, а затем не решаются действительно закрыть сделку.
В связи с этим клиенты также могут не иметь возможности совершать покупки, потому что у них нет квалификации для совершения покупки. Например, чтобы покупать товары оптом для розничной перепродажи, розничному продавцу может потребоваться указать номер налога с продаж в его штате. Пока этого не произойдет, они, как правило, не смогут покупать у оптовиков, или оптовые торговцы будут взимать с них более высокие цены и налог с продаж.
Хорошая новость заключается в том, что в какой-то момент в будущем неспособные клиенты смогут это сделать. В зависимости от характера покупки, продажа также может быть обеспечена за счет финансирования или специальных рекламных акций. Однако, если покупка является постоянной или частой, предложение скидок или других стимулов к продажам может стать ожиданием для будущих покупок. Поэтому внимательно оценивайте потенциальное негативное влияние предложения скидок и других рекламных акций.
Когда "два из трех неплохо" для продаж
Конечно, продавцам нужны все трое клиентов: готовые, желающие и способные. Но более вероятно, что продавцы столкнутся с теми, кто соответствует двум квалификациям из трех. Но, как говорится в классической песне Meatloaf, «два из трех - неплохие». Посмотрим, как это проявится в процессе продаж:
- Готовы, желают, но не способны. Как и в песне, эти покупатели напевают: «Я хочу тебя. Ты мне нужен…» Они оба хотят и нуждаются в том, что им предлагают. Они просто не могут брать на себя обязательства, потому что у них нет финансов или возможностей для совершения покупок (например, у них нет надлежащей квалификации или полномочий для совершения покупок). Как обсуждалось ранее, если неспособность связана с финансовыми причинами, добавление финансирования или других мер по стимулированию сбыта может позволить им заключить сделку, но действуйте осторожно. Убедитесь, что сделка выгодна как покупателю, так и продавцу. Время от времени поддержание связи до тех пор, пока эти люди не решат свои финансовые, юридические или другие вопросы, может сохранить лидерство. Здесь могут помочь более экономичные маркетинговые и рекламные программы, такие как электронный маркетинг.
- Готов, способен, но не желает. У них есть деньги и право покупать. У них есть потребность, и они знают, что им это нужно. Но расстаться с деньгами? Не происходит. Что-то еще удерживает этих клиентов от закрытия сделки. Это может быть один из самых сложных сценариев продажи, поскольку причины могут варьироваться в зависимости от психологии. Они могут быть напуганы, смущены, отвлекаться… и выяснить, в чем проблема, может быть непросто. Кроме того, их причины могут не иметь абсолютно никакого отношения к продавцу или продавцу. Для них это внутреннее дело. Действуйте осторожно, но время от времени оставайтесь на связи (перевод: не надоедайте им слишком много, иначе вы превратите свои последующие действия в грязь!). Однажды их разум или эмоции очистятся, и они будут готовы к покупке.
- Готов, способен, но не готов. У неготовых потенциальных клиентов еще нет потребности в товарах или услугах продавца, даже если они могут положительно относиться к тому, что предлагается, к компании или продавцу, продающим их, и даже могут иметь деньги, чтобы спустить курок продаж. Это распространенный сценарий в сетевых группах или даже в социальных сетях. Эти будущие перспективы знают, любят и доверяют поставщику и его предложениям, но в данный момент в них нет необходимости… или, возможно, никогда не будет. Если эти рыночные сегменты действительно являются идеальными потенциальными клиентами, важно держать компанию в курсе событий, когда возникает такая необходимость.
© 2014 Хайди Торн