Советы по продажам: вы отслеживаете или ошибаетесь?

Узнай разницу!

Canva

Стойкий или вредитель?

Я пошел на бизнес-ланч, где люди из моей отрасли были приглашены поговорить о продажах и маркетинге. На мероприятии один джентльмен рассказал историю о том, как он ежемесячно обращался к потенциальному клиенту в течение примерно трех лет, прежде чем он стал клиентом. Если это был ежемесячный звонок, это около 36 звонков. И эти звонки, видимо, были лично.

Так что же, продавец просто настойчивый или вредитель? (Примите участие в опросе, включенном здесь.)

Последующий процесс, процесс подключения и приближения процесса продаж к завершению, является необходимым элементом успеха в продажах. Однако многие продавцы следят за ними так часто или в такой раздражающей манере, что фактически мешают продажам.

В прошлом, возможно, сработало стремление привлечь потенциальных покупателей к покупке. Но не сейчас. Книга Дэниела Пинка « Продавать - это человек» - прекрасное обсуждение сегодняшней торговой среды.

Интересно, что, хотя ландшафт продаж за эти годы сильно изменился, неэффективная тактика отслеживания осталась прежней. Вот что происходит…

Ошибка продолжения

7 смертельно испорченных последующих грехов

Вот несколько распространенных причин, по которым продавцы ошибаются в процессе продажи клиентам:

"Ты забыл обо мне?" Эти бесстрашные продавцы звонят или пишут покупателю снова и снова, надеясь, что при следующем контакте покупатель волшебным образом скажет «да». В глубине души они думают, что клиенты, возможно, просто забыли о них или их предложении. На самом деле это, наверное, правда. Люди перегружены дома и на работе. Но вот что интересно: если клиенты действительно заинтересованы, они не забывают, даже если не действуют сразу. Так что, если презентация или предложение продавца забыты, вероятно, они недостаточно убедительны для потенциальных клиентов, чтобы принять решение о покупке. С эмоциональной точки зрения многим продавцам сложно это принять. Пора забыть о забывчивых и двигаться дальше.
Не соответствует требованиям. Неспособность отобрать шиномонтажных работ из действительно квалифицированных заставляет многих продавцов постоянно отслеживать все неправильные предложения, которые ни к чему не приводят.
Предполагая, что все продажи - это хорошие продажи. Некоторые продавцы и компании цепляются за каждого потенциального клиента, независимо от того, невозможно ли его обслужить или нет. Они считали, что все продажи - это хорошие продажи. Таким образом, они продолжают свой нескончаемый отклик, преследуя дела, которые им лучше оставить.
Просто делаю числа. Других продавцов действительно не волнует, закрывается продажа или нет. Им просто нужно сделать необходимое количество повторных звонков по продажам, чтобы сохранить свою работу.
Не разговаривать с настоящим человеком, принимающим решения. Подобно тем, кто не может отличить квалифицированных потенциальных клиентов от неквалифицированных, некоторые продавцы с трудом используют пул контактов, ни один из которых не имеет полномочий принимать решения. Они будут связываться с этими людьми снова и снова, надеясь, что однажды они познакомятся с важными фигурами при подписании чеков. Чего они не могут (или отказываются) признать, так это того, что эти бесполезные контакты являются привратниками, не позволяющими продавцам пройти. Этих людей часто сбивает с толку то, что у привратников может сложиться впечатление, что у них больше власти, чем на самом деле.
Занятая работа. Непродуктивные последующие действия могут заставить продавцов чувствовать, что они что-то делают. Но в продажах главное - это продажи. Пора отказаться от отслеживания потенциальных клиентов, которые не закрываются, и поискать более зеленые пастбища (более экологичные за наличные).
Невозможно определить сигналы клиентов. Некоторые невежественные продавцы просто не могут понять, что клиенты покупают - или не покупают - сигналы. Поэтому они продолжают свои бесплодные поиски мертвых или умирающих зацепок.

Почему продавцы ошибаются

Если такое поведение так раздражает, почему продавцы так поступают? Одна большая причина: страх. Страх чего?

Страх потери продаж. Это очевидно. Они боятся не попасть в число или проиграть. Поэтому они продолжают искать потенциальных клиентов, даже если им лучше посоветовать найти более прибыльные и продуктивные перспективы.
Страх потерять контроль над продажей. После того, как продавцы сделают свои лучшие предложения и презентации, процесс продаж выходит из-под их контроля и оказывается на суде клиента. Это болезненная реальность для многих продавцов. Поэтому, чтобы чувствовать, что они все еще контролируют ситуацию, они постоянно отслеживают каждое полученное лидерство, пока клиенты не прекратят с ними общаться или не уступят сделке в надежде заставить их уйти. Обратите внимание на термин «уступить», а не «бай-ин».

Советы по прекращению безумия последующих действий

Помните следующие советы, чтобы следить за новостями и не сводить с ума как продавцов, так и клиентов:

Спросите, что подходит. Если предложение сделано, а продажа не закрывается немедленно, процесс продажи действительно находится на суде клиента. Спросите клиента, каков будет подходящий интервал наблюдения для проверки прогресса. Также подтвердите предпочитаемый клиентом метод последующих действий, будь то встреча, телефонный звонок или электронная почта. Для онлайн-продаж это, скорее всего, будет полностью выполнено по электронной почте. Тогда придерживайтесь плана и продолжайте!
Решите, когда прекратить подписку. Некоторые лиды просто не закрываются по разным причинам, даже после надлежащей квалификации и последующих действий. Примите решение, в какой момент потенциальный клиент будет считаться мертвым. Это может быть через определенный промежуток времени или после определенного количества последующих усилий. Погоня за потенциальными клиентами, которые не могут закрыть, тратит время и может разрушить картину продаж и прибыли компании.
Найдите способ поддерживать связь с квалифицированными лидами, которые не готовы покупать прямо сейчас. Есть некоторые перспективы, которые идеальны, но в настоящее время просто не в состоянии спустить на курок продажу. Для таких перспективных клиентов поддерживайте контакты менее агрессивными способами, такими как электронный маркетинг, социальные сети или прямая рассылка. Это держит бренд и компанию-продавца в курсе того, когда они будут готовы к покупке.