Продажа вашей самостоятельно изданной книги на мероприятиях и выставках

Хайди Торн (автор) через Canva

В группе Facebook, которую я размещаю для авторов, появился пост с просьбой поделиться мнением о продаже книг на мероприятиях, выставках и т. Д. Это совершенно другой сценарий продаж, чем в Amazon или розничных книжных магазинах. Имея опыт работы на выставках и сам был экспонентом / ведущим на многих мероприятиях (для книг и других продуктов), вот некоторые идеи, которые я обнаружил.

Ценность PR по сравнению со стоимостью продаж

Когда вы выставляете свои книги или другие товары на мероприятии или выставке, вы получаете два уровня ценности, которые вы получите от своего участия: ценность PR (связи с общественностью) и ценность продажи. Экспоненты, а не только авторы, обычно разочаровываются, когда ожидают увеличения продаж.

События, выставки и торговые выставки сильно различаются по своей способности привлекать покупателей и потенциальных клиентов. Несмотря на то, что все мероприятия обеспечивают определенный уровень PR-ценности, некоторые настроены на фактические продажи прямо на мероприятии. Другие - это в первую очередь мероприятия по привлечению потенциальных клиентов, на которых участники устанавливают связи, а затем продажа осуществляется позднее. Мероприятия по продаже на месте часто предназначены для покупок с низкой долларовой стоимостью и покупок на уровне потребителей. События типа лидогенерации больше подходят для продаж с высокой долларовой стоимостью и B2B (бизнес для бизнеса).

Как автор, который рассчитывает делать и обеспечивать продажи на мероприятиях и выставках, жизненно важно, чтобы вы определяли, разрешены ли фактические продажи. Когда я продавал выставочные площади на крупных выставках компьютерных технологий, у меня была битва с экспонентами, которые были издателями и хотели продавать свои книги посетителям. Я понял их желание продавать эту идеальную аудиторию. Но они хотели доставить товар посетителям прямо на выставке. Мы разрешили им забирать заказы на продажу, но доставку нужно было делать потом (хотя я уверен, что это не всегда соблюдалось, несмотря на наши постоянные напоминания).

Вам также необходимо понимать ситуацию с налогообложением продаж. С решением Верховного суда 2018 года ( Южная Дакота против Wayfair, Inc. ), которое позволяет штатам собирать налоги с продаж со всех продаж, отгруженных или доставленных людям и предприятиям в их штате, вы можете оказаться ответственными за отчетность, сбор и оплату продаж. налоги в любой штат, в котором вы выставляетесь и осуществляете фактические продажи. Сложная ситуация! (Я говорю по опыту.) И не забывайте, что эти продажи также облагаются подоходным налогом. Проконсультируйтесь с вашим CPA или налоговым консультантом о том, как соблюдать законы о налоге с продаж и налоге на прибыль.

Как найти события, выставки и выставки

Мне не нужно говорить вам, что Интернет - ваш лучший друг в исследовании возможных событий, выставок и выставок. Я также обнаружил, что в социальных сетях часто появляются всевозможные события.

Но я собираюсь выбросить это там. Если вы активны в сообществах своих идеальных читателей, вы, вероятно, уже знаете о ключевых событиях. Если нет, вам нужно начать получать информацию и участвовать!

Организаторы мероприятий часто не знают своих участников

Нет ничего более разочаровывающего для экспонентов, чем потратить сотни или тысячи долларов на участие в каком-либо мероприятии или выставке, и тогда аудитория окажется не такой, как рекламируется или ожидается.

За годы участия в выставках и налаживании контактов я обнаружил, что организаторы мероприятий часто плохо понимают, кем на самом деле являются их участники. Например, я был на многих мероприятиях, рекламирующих, что они привлекают «людей малого бизнеса». Это настолько обширно и может включать всех, от многоуровневых торговых представителей на дому (Mary Kay, Amway и т. Д.) До производителей, нанимающих 500 сотрудников.

Возможно, вам придется зондировать организатора мероприятия, чтобы получить более точное представление о том, кто на самом деле будет присутствовать. Иногда они не могут или не хотят делиться этой информацией. В этом случае вам может быть лучше посетить мероприятие самостоятельно, чтобы увидеть, кто пойдет, как в качестве участников, так и в качестве экспонентов. Это может уберечь вас от необходимости тратить много денег на мероприятие, которое не принесет вам нужных покупателей.

Еще один секрет в том, что количество посетителей может быть завышено. Организаторы мероприятий часто считают всех присутствующих теплых тел «посетителями», даже если значительная часть (иногда очень значительная часть!) Из них являются экспонентами. Да, связь с другими экспонентами-издателями или авторами, такими как вы, имеет сетевую ценность (которая является PR-ценностью). Но вы действительно хотите знать, сколько потенциальных участников ожидается. Как и в случае с профилем участника, организаторы мероприятия тоже могут плохо разбираться в этом.

Кроме того, не все посетители, заинтересованные в продажах, остановятся у вашего стенда. Когда я работал в сфере отраслевых газет и вел стенд на основной отраслевой выставке нашего региона, я ожидал, что только около 10 процентов или меньше ожидаемых посетителей получат бесплатный экземпляр газеты, тем более что многие получили публикацию в Почта. Однако, даже если бы они этого не сделали, я бы не стал придавать больше значения.

Одна ошибка начинающих экспонентов заключается в том, что они чувствуют, что если у них не будет достаточно подарков или товаров, и в конечном итоге они принесут слишком много, что является проблемой и может увеличить расходы. Со временем вы поймете, сколько можно принести для каждого типа шоу.

Не здесь, не сейчас

Один из авторов в моей группе в Facebook заметил, что, хотя некоторые мероприятия, на которых она выставлялась, привлекали именно тех людей, которых она хотела, они приходили на мероприятие, чтобы увидеть и купить другие вещи. Так что книжных продаж было не так много. Мой личный опыт похож. Что за отключение? Я думаю, что эта ситуация вызвана ожиданиями по обе стороны выставочного стола.

Как участники выставки, мы ожидаем, что люди, которые являются нашими идеальными покупателями, будут заинтересованы в наших товарах, будь то книги или сопутствующие товары. И они могут быть… просто не во время шоу.

Посетители мероприятия или выставки обычно приходят с намерением проверить или приобрести определенный продукт или услугу. Они сосредоточены на этом. Если то, что вы предлагаете, не соответствует действительности, вас и ваши предложения могут мысленно отложить на другой день или даже полностью проигнорировать.

Посетители также могут охотиться за бесплатными рекламными подарками, а не за вещами, которые они должны покупать. Вы часто будете замечать, что они спрашивают: «Это бесплатно?» Если того, что у вас на столе нет, им это не интересно.

Делать домашнее задание

Специально для авторов, которые надеются делать реальные продажи на мероприятиях или выставках, посмотрите, сколько экспонентов действительно продают во время вашего исследовательского визита. Если выясняется, что на самом деле никто не продает книги или товары, подобные вашим, это может быть не лучшим местом.

Во время посещения не помешает небрежно спросить экспонентов, как для них проходит выставка. Не рассказывайте, что вы думаете о выставке, потому что некоторые люди замолкают, если думают, что разговаривают с конкурентом.

Я обнаружил, что если мероприятие провалилось, экспоненты сообщают об этом всем и всем, кто спрашивает. Как человек, который раньше зарабатывал себе на жизнь продажей выставочных площадей, я знаю, что это правда. Боль от больших потраченных впустую инвестиций обычно довольно близка к эмоциональной поверхности.

Еще один совет для вашего визита - пойти в последний день или в последние часы мероприятия. Иногда на открытии полно посетителей. Затем, к концу, участников почти не осталось. Вы получите более точную обратную связь на вопрос «Как прошло шоу?» вопрос экспонента.

Приближение посетителей на выставках

В одном из моих видеороликов на YouTube возник вопрос о продаже книг на мероприятиях и выставках. Автору было интересно, как приблизиться к посетителям и увеличить продажи. Если это вас утешает, это вопрос не только к авторам. У многих владельцев бизнеса и продавцов тоже есть проблема.

Поскольку я проработал в индустрии выставок в течение ряда лет и участвовал во многих выставках своего бизнеса, вот некоторые из вещей, которые я узнал и наблюдал.

Не создавайте препятствий между вами и посетителями

Когда я брожу по выставке, я могу сказать новичкам и менее опытным экспонентам только то, где стоит их выставочный стол. Обычно они кладут его перед будкой, как если бы это была распродажа в гараже, блошиный рынок или касса в продуктовом магазине.

Поставьте стол позади своей выставки и выделитесь перед ней, чтобы вы могли поговорить с посетителями один на один. Это пугает многих авторов-интровертов. Но если вы пишете и самостоятельно издаете книги, чтобы продавать, вы должны быть продавцом.

Не задавайте вопросов "да" или "нет"

Если я скажу автору выйти из-за будки, следующий вопрос, вероятно, будет примерно таким: «Что мне сказать?» Вопросы - лучший способ начать разговор. Но это должны быть правильные вопросы.

Подумайте о вопросе, на который нет ответа «да» или «нет». Не спрашивайте, слышали ли они о вашей книге, хотят ли они узнать о ней больше и т. Д. Это простые вопросы, на которые посетитель может ответить легкомысленным «Нет» или «Нет, спасибо». Вы хотите получить «да», уточняющие и собирающие информацию ответы. Но не делайте этот вопрос настолько наводящим на размышления, чтобы посетитель боялся отвечать.

Вот пример сценария, который может работать.

Что касается художественной литературы, вы можете спросить, не является ли посетитель поклонником того жанра, который вы пишете. Если нет, снова поблагодарить их за то, что они поделились, и вежливо отправить их в путь. Если да, не вдавайтесь в подробности, почему ваша книга должна стать следующей, которую они прочитают (хотя это то, чего вы действительно хотите). Спросите их, кто их любимый автор в этом жанре. Вы можете спросить их, что им больше всего нравится в работе этого автора. Если вы читали работу этого любимого автора, вы могли бы поделиться своим мнением по этому поводу. Зачем тебе это делать? Что ж, вам нужно вовлечение и взаимодействие, а не просто транзакция. Кроме того, вы хотите собрать некоторую рыночную информацию о людях, подобных вашему рынку. Затем, после краткого общения, вы можете сказать им, что у вас есть книга, которую они, возможно, захотят добавить в свой список для чтения. Вы можете спросить, заинтересованы ли они в покупке сейчас. А если нет (и это нормально),имейте некоторые печатные материалы, чтобы дать им название, где их можно купить позже и где вас найти в Интернете. Или попросите их подписаться на ваш список рассылки.

Одно предостережение. Хотя вы хотите привлечь этих людей, вы не хотите, чтобы они монополизировали ваше время на шоу! Сделайте это дружелюбным, сосредоточенным и кратким.

Все это требует большого количества сценариев и практики, чтобы вам было комфортно находиться на месте во время шоу. Это навык, который вам необходимо развить, и, кстати, вы можете ценить его во многих сферах своей жизни.