Оглавление:
- Сопровождаемый визит, аккаунт и реклама
- Выгоды, покупатели и сигналы покупки
- Призывы к удержанию клиентов
- От лица, принимающего решения, до влиятельного лица
- Прослушивание вопросов
- Записи в USP
- В заключении
Pixabay
Если вы подумываете о карьере в сфере продаж, вам будет о чем подумать. Вам следует избегать путаницы в терминах, обычно используемых в продажах. Знание нескольких ключевых фраз, которые часто используются, поможет вам избежать того, что вас поймают с выражением лица «олень в свете фар», а также поможет вам выглядеть более осведомленным и уверенным.
В этой статье я собрал (в алфавитном порядке) некоторые из наиболее распространенных терминов, используемых в мире торговли, а также краткое описание того, что они означают, и странный пример.
Сопровождаемый визит, аккаунт и реклама
Посещение с сопровождением: это посещение клиента или нескольких клиентов в сопровождении вашего менеджера или другого человека из вашей организации (например, менеджера по продукту, обучению или маркетингу). Если его сопровождает менеджер по продажам или тренер, то во время визита (-ей) часто составляется отчет о посещении, чтобы получить доступ к работе продавца на местах и согласовать любые требования к дальнейшему обучению и т.
Учетная запись: Другой способ сказать клиент, хотя обычно этот термин используется больше в области бизнеса для бизнеса.
Реклама: этот термин используется для описания того, как компания продвигает свой продукт среди целевой аудитории. Реклама обычно включает в себя несколько различных средств массовой информации в зависимости от продукта, доступного рекламного бюджета и целевой группы. Как правило, реклама на телевидении и радио или в Интернете вместе со статьями в Интернете / газетах / журналах используется при запуске нового продукта или при стремлении компании создать или поддержать сильный имидж бренда.
Выгоды, покупатели и сигналы покупки
Выгода: это воспринимаемая выгода, которую покупатель получает от продукта или одной из его характеристик. Например, приобретение сверхтихого принтера дает преимущество в том, что он не мешает концентрации ближайших офисных работников (что, скорее всего, было бы, если бы он был шумным).
Покупатель: в отраслевых продажах или в межкорпоративных отношениях их часто называют покупателями (менеджер по закупкам и т. Д.). Иногда покупатель имеет ограниченную ответственность / знания при заключении соглашения о покупке, и ему, возможно, придется проконсультироваться с кем-то (или более чем с одним человеком) в своей организации, прежде чем будет дано разрешение на покупку. Покупатель обычно обеспечивает размещение заказа после принятия решения о покупке.
Сигнал покупки: это могут быть вербальные или невербальные признаки того, что потенциальный клиент движется к решению о покупке. Уметь распознавать сигналы покупки - ключевой навык для всех хороших продавцов.
Pixabay
Призывы к удержанию клиентов
Звонок: Обычно личный визит к клиенту. Часто используется для обозначения всего процесса встречи с клиентом для продвижения продукта или услуги компании.
Завершение: заключительная часть разговора, когда продавец и покупатель достигают соглашения.
Комиссия: Выплата продавцу на основании продаж, которые он осуществил против заранее определенной цели. Большинство должностей по продажам в более крупных компаниях работают на основе заработной платы и комиссионных, однако независимые агенты, которые «перевозят» продукты нескольких компаний, могут работать только на комиссионной основе.
Покупатель: Покупатель продукта, но не всегда физическое лицо, в промышленных продажах и продажах между предприятиями этот термин может просто означать продаваемую компанию или организацию. Клиенты также известны как учетные записи.
Удержание клиентов: это ключевая область для повторных продаж (например, при продаже товаров). Сохранение хороших клиентов необходимо для долгосрочных и здоровых продаж.
От лица, принимающего решения, до влиятельного лица
Лицо, принимающее решения: обычно физическое лицо, это человек, который имеет право договариваться о продаже.
Подробно: термин, часто используемый в фармацевтических продажах для описания процесса продажи лицом к лицу во время разговора.
Feature: Обычно это физическая характеристика продукта. Пример: мойка (изделие) из нержавеющей стали (особенность).
Поле: термин, используемый для описания любого места за пределами обычной офисной среды.
Частота (звонков): это количество раз, когда клиенту будут звонить в определенный период (например, в год). Ценные клиенты могут быть вызваны чаще, чем малоценные.
Влиятельный человек: обычно это человек, обладающий специальными знаниями в определенной области, и чье мнение может быть ключевым при принятии решения лицом, принимающим решение, о покупке.
Pixabay
Прослушивание вопросов
Слушание: ключевой навык продаж, который нельзя недооценивать. Часто этот ключевой навык называют «пассивным», когда слушатель / продавец просто слушает (вероятно, клиента), или «активным», если слушатель / продавец играет более активную роль в разговоре, обычно с целью выявления больше информации о потребностях и требованиях заказчика.
Маркетинг: всеобъемлющий термин, охватывающий исследование рынка новых продуктов и их разработку до их продвижения, прогнозирования продаж и вывода на рынок.
Потребности: требование или сильное желание клиента. Обычно это связано с выгодой, которую клиент ищет от вашего продукта или услуги.
Переговоры: часть процесса продажи, переговоры обычно включают в себя ценообразование и «заключение» беспроигрышных сделок с клиентом (например, процентная скидка для крупного первого заказа).
Возражения: возражение возникает, когда покупатель воспринимает что-то негативное в вашем продукте или услуге (часто это может быть цена).
Прибыль: в основных терминах это обычно разница между стоимостью производства продукта и тем, за что он продается.
Предложение: документ, подтверждающий цены, коды продуктов, особые условия и т. Д.
Перспектива: потенциальный покупатель.
Вопросы: еще одна ключевая часть процесса продажи. Обычно они делятся на две категории: «Открытые» вопросы, которые обычно начинаются с вопроса «Кто, почему, что, когда или как» и используются для поиска свободно текущей информации, или «закрытые» вопросы, которые обычно начинаются со слов «Есть» или «Сколько? часто используется для получения ответа «да» или «нет», но это также может быть дата или число.
Записи в USP
Записи: ручная или компьютеризированная информация о посещениях клиентов, соглашениях, предложениях и т. Д.
Представитель: Другой термин для продавца.
Отчетность: ключевой компонент повседневной работы продавца, все продавцы будут использовать какой-либо отчетный документ или программное обеспечение для подробного описания посещений клиентов.
Средства продаж: общий термин, используемый для маркетинговой литературы и т. Д.
Цикл продаж: установленный период времени в течение года, по которому измеряются продажи (например, деловой квартал).
Прогноз продаж: обычно прогноз на будущее (ежеквартально, ежегодно) спроса на конкретный продукт, часто основанный на продажах за предыдущий год и на том, что известно о рынке. Прогноз продаж важен для планирования того, сколько запасов потребуется в конкретный период.
Поощрение продаж: денежное вознаграждение или подарок (например, праздник), чтобы побудить команду продаж увеличить объем продаж (например, при запуске нового продукта).
Менеджер по продажам: это может иметь несколько форм, но менеджеры по продажам обычно несут ответственность за группу отдельных продавцов, охватывающих большую географическую территорию.
Цель: уровень продаж, по которому оценивается продавец - обычно он напрямую связан с заработанным бонусом.
Территория: термин, обозначающий географический регион, за который отвечает продавец.
USP: термин, означающий уникальное торговое предложение (или предложение), и обычно представляет собой особенность (и связанную с ней выгоду), которой нет у продуктов конкурентов, поэтому она уникальна.
В заключении
Я надеюсь, что эти фразы и определения помогут вам в вашей будущей карьере продавца. Хотя приведенные выше определения не являются списком всего торгового жаргона, с которым вы столкнетесь, будут сотни более конкретных фраз, относящихся к различным областям, и мы надеемся, что это даст вам хорошую основу для работы.
© 2019 Джерри Корнелиус