Оглавление:
Долю рынка часто можно представить в виде пирога, где доля каждого конкурента представлена долей дохода.
Хайди Торн
Доля рынка - это сумма доходов, которую генерирует компания, по сравнению с общей выручкой на этом рынке. Но что составляет «рынок»?
Рынок - это совокупность всех компаний, предлагающих одинаковые или похожие продукты и услуги. Это также могут быть компании, обслуживающие одних и тех же или похожих клиентов. Сфера рынка может быть далее разбита по одной или нескольким из следующих маркетинговых демографических характеристик:
- География
- Отдельные категории товаров или модели, продаваемые в регионе
- Тип района (городской, пригород, сельский, жилой, торговый, промышленный или коммерческий)
- Тип или размер обслуживаемого бизнеса (малый бизнес, крупная корпорация и т. Д.)
- Возраст (потребителей или предприятий)
- Пол
- Промышленность
- Тип или размер домашнего жилища
- Или любая другая демографическая группа, которая помогает определить предметный рынок
Расчет доли рынка
Доля рынка рассчитывается путем определения общих доходов для конкретного исследуемого рынка. Определение этой цифры может быть самой сложной частью расчета. Этот показатель можно получить следующими способами:
- Первичное исследование. Компания или организация могут нанять консультанта или исследовательскую фирму для изучения рынка и определения его размера и доходов. Консалтинговые фирмы также могут проводить эти исследования самостоятельно и продавать их.
- Промышленные ассоциации. Многие отраслевые ассоциации регулярно заказывают исследования этого типа для своих членов. Это исследование может быть опубликовано для публичного использования только для членов или доступно за плату.
- Государственные исследования. Бюро переписи населения США, Управление малого бизнеса и другие национальные, региональные и местные правительственные учреждения регулярно проводят исследования рынков для целей экономического планирования и отчетности. Многие из этих исследований доступны в Интернете бесплатно.
Поскольку любое из этих исследований проводится ежегодно или реже (некоторые крупные исследования переписи проводятся только раз в десятилетие!), Общие доходы рынка часто являются приблизительной оценкой. Использование самых последних и надежных доступных данных помогает повысить точность оценки.
После определения общей рыночной цифры формула для определения доли рынка конкретной компании становится простой и понятной:
Как рассчитать долю рынка
Быстрая и простая формула для расчета доли рынка:
Почему так важна доля рынка?
Доля рынка по сравнению с рынком в целом может быть определяющим фактором того, растет ли компания, стагнирует или теряет позиции. Хотя это можно делать и чаще, для большинства малых и средних предприятий ежегодного обзора обычно достаточно.
Знание того, как конкуренты занимают место в рейтинге и какую долю рынка они контролируют, также следует учитывать, чтобы определить, насколько жизнеспособным было бы добиться большей доли, а также какие маркетинговые стратегии будут работать лучше.
- Один или несколько доминирующих конкурентов. На многих рынках есть несколько доминирующих игроков (иногда только один!), Которые получают наибольшую долю общих доходов. В этом сценарии малые предприятия вряд ли будут иметь ресурсы для значительного продвижения и зачастую не смогут конкурировать по ценам. Этим более мелким игрокам было бы лучше порекомендовать использовать нишевую маркетинговую стратегию, чтобы выделиться. Пример: розничная торговля со скидками, при которой крупные розничные торговцы Wal-Mart, Target и Amazon контролируют значительную долю рынка.
- Множество равноправных конкурентов. Когда большинство предприятий на рынке одинаково сопоставимы с точки зрения ресурсов, размера, предложения, маркетингового подхода и т. Д., Распределение доли рынка также может быть довольно равномерным. Незначительные изменения доли рынка могут быть огромной проблемой и, вероятно, будут тщательно отслеживаться. Из-за схожести конкурентов клиенты часто могут быстро и часто переходить от одного конкурента к другому. Следовательно, могут быть полезны маркетинговые программы, поощряющие лояльность к бренду. Пример: поставщики услуг сотовой связи, которые предлагают одни и те же телефонные устройства и услуги.
- Большое количество конкурентов без значительной доли рынка. На этих рынках могут конкурировать сотни или даже тысячи микро- или малых предприятий. Их предложения могут быть похожими или полностью уникальными. Конкуренты могут даже не следить за долей рынка (или не заботиться о ней). Маркетинговые стратегии обычно сосредоточены на их уникальной бизнес-модели, продуктах, персонале или других факторах… и могут даже не учитывать их сравнение с конкурентами. Пример: индивидуальные мастера, продающие онлайн.
Рейтинг доли рынка показан в виде гистограммы. Рейтинги показывают конкурентам, на какой части рынка они доминируют, а также в том, сколько доходов им может потребоваться, чтобы получить большую долю рынка.
Хайди Торн
Рейтинг доли рынка
Одно из других измерений доли рынка, проводимое исследователями или ассоциациями, - это исследования, оценивающие различных конкурентов в определенной отрасли или на рынке. Данные могут быть получены из открытых источников или из опросов.
Эта информация помогает каждому на рынке понять, в каком месте он находится и что может потребоваться для продвижения вверх по рыночной лестнице. Пример: компания, занимающая третье место на рынке, будет знать, какие доходы имеет конкурент номер один, что поможет им создать цель продаж, которая может помочь им приблизиться к первому месту.
Это больше, чем просто эгоистичное стремление. Компании с более высокой долей рынка и более высокими доходами с гораздо большей вероятностью выживут и сохранят свое участие на рынке.
© 2013 Хайди Торн