Как легко назначить встречу по продажам по телефону

Назначение торговых встреч по телефону

Pixabay

Как связаться с коммерческими клиентами по телефону

Если вы новичок в продажах или занимались продажами в течение многих лет, вам, возможно, часто давали список предыдущих клиентов или просто список покупателей и лиц, принимающих решения, для назначения торговых встреч. Это должно быть довольно просто, но иногда может пойти не так. Вот несколько советов, которые помогут вам выбрать правильный путь при бронировании встреч по продажам.

Возможно, вы часто слышали фразу, что «продажи» - это «игра с числами». Другими словами, вам нужно «продать» свой продукт или услугу большому количеству потенциальных клиентов, прежде чем вы обнаружите небольшой процент тех людей, которые фактически становятся клиентами. Первый шаг в игре с числами - это часто связаться с людьми по телефону, чтобы договориться о продаже.

Сделайте свой первый контакт эффективным

Этот ключевой момент - первый контакт с любым потенциальным клиентом - невозможно переоценить - чем более вы успешны в назначении торговых встреч, тем больше из этих потенциальных клиентов вы, вероятно, превратите в клиентов в будущем. Таким образом, более высокий процент встреч по телефону теоретически должен экспоненциально увеличить ваши общие продажи. На этом начальном этапе игры с числами вам необходимо постоянно повышать соотношение «полученных встреч» к «отклоненным встречам». Честная правда в том, что вы всегда получите намного больше отказов, чем принятия - вот почему это называется игрой в числа.

Когда вы пытаетесь назначить личную встречу с потенциальным клиентом по телефону, примените эти простые советы, которые помогут вам «повысить свой средний уровень» и чаще встречаться с большим количеством клиентов.

Как сделать этот первый холодный звонок

• Всегда помните, еще до того, как вы поднимете трубку, ваша единственная цель на этом этапе - договориться о встрече, чтобы предстать перед покупателем / потенциальным покупателем. Это оно! Никогда не пытайтесь продать покупателю по телефону.
• Если у вас есть возможность, просмотрите все данные / записи клиента и держите их перед собой, пока вы звоните. Например, если они ранее связывались с вашей компанией или даже были предыдущим клиентом.
• Перед звонком визуализируйте положительный результат. Звонок не всегда будет происходить так, как вы ожидаете, но использование позитивной визуализации перед тем, как позвонить клиенту, поможет вам улучшить настроение. Использование визуализации в конечном итоге даст вам больше шансов на успех. Если вы сделаете обратное (то есть заранее подумайте о том, что вызов будет неудачным), вероятно, вы получите противоположный эффект, и вызов будет неудачным - так что не делайте этого.
• Сделай счастливое лицо. Улыбайтесь, набирая последний номер телефонного номера, это поможет вам начать обмен с дружеским отношением. По возможности, когда звоните, смотрите в зеркало, так как это напомнит вам улыбнуться.

Подготовка к звонку

Pixabay

Этикет холодного обращения: что говорить

• Скажите им свое имя и кто вы. Будьте краткими и сделайте это в самом начале разговора.
• Используйте сторонние ссылки, если они у вас есть. Например: «Том Джонс из Jones Foods предложил мне позвонить вам…»
• Сразу же после того, как рассказали им, кто вы, дайте им знать, что вы знаете, что они заняты (они всегда будут). Сообщая им, что вы знаете, что они заняты; вы подсознательно говорите им, что уважаете их время. Следовательно, у них меньше шансов сразу же занять оборонительную позицию.
• Скажите им точно и кратко, почему вы им звоните. Помните, что вы уже дали им понять, что цените их время, поэтому не тратьте его зря, переходите сразу к делу. Спросите, есть ли у них несколько минут для разговора, если есть, то все в порядке, но не держите их у телефона в течение часа. Помните, что цель - просто встретиться лицом к лицу.

Pixabay

Что можно и что нельзя делать

• Не используйте «сценарий» для чтения. Использование сценария может заставить вас казаться «роботизированным» или «безжизненным». Тем не менее, имейте короткий список «основных моментов», которые вы можете упомянуть во время разговора.
• Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, используйте простые и незамысловатые слова. Кроме того, согласовывайте скорость своего голоса со скоростью голоса клиента, то же самое касается тона вашего голоса. Такое «зеркальное отображение» тона и скорости речи поможет наладить раннее взаимопонимание с клиентом, но не переусердствуйте, иначе они могут подумать, что вы над ними смеетесь.
• Не используйте технический жаргон, последние модные слова или ругательства. Технический жаргон отталкивает большинство людей, модные слова - то же самое, а ругань / ругань - это полное запрещение, даже если они начнут ругаться и ругаться.

Как попросить о встрече

• Часто вы можете обрисовать широкое и очень краткое преимущество вашего продукта и сразу же задать уточняющий вопрос: например, «Доказано, что наш новый продукт экономит деньги наших клиентов. Это то, что вас интересует?». Помните, не входите в коммерческую подачу. Если вы получите положительный ответ, попросите о встрече.
• Когда вы просите о встрече, дайте клиенту варианты: например, спросите: «Когда вам лучше всего: в эту пятницу утром или в следующий понедельник днем?». Этот тип вопросов делает несколько вещей: он гарантирует, что вы ведете беседу, он также подсознательно дает клиенту понять, что вы хорошо организованы и что ваше время, как и их, ценится. Предоставляя им возможность выбора, вы даете клиенту возможность сосредоточиться. Затем они могут взглянуть на свое расписание и решить, какой из вариантов лучше для них. Девять раз из десяти вас попросят прийти в один из предложенных вами дней. Даже если оба варианта не подходят, клиент серьезно задумывается о встрече. Итак, дайте им еще пару вариантов на выбор или спросите, какой день им больше всего подходит.Однако не принимайте их предложение, если оно произойдет на следующий день, это подорвет все их представления о том, что вы ведете полный дневник.
• На этом этапе разговора постарайтесь избегать использования «закрытых» вопросов, то есть таких, которые позволят клиенту ответить «да» или «нет».
• Сообщите клиенту, что вы записываете дату в свой дневник, и повторно подтвердите ему встречу. Это побудит их сделать то же самое.

Pixabay

Просить о встрече

Не используйте такой «закрытый» вопрос:

«Можем ли мы назначить встречу, чтобы обсудить это дальше?»

Вместо этого используйте открытый вопрос вроде этого:

«Было бы здорово провести с вами первую встречу по этому поводу. Как для вас работает полдень в пятницу в 2 часа или в следующую среду утром?»

Помните: ваша цель - просто предстать перед потенциальным клиентом

Если клиент скептически относится к причине встречи с вами, сосредоточьтесь на том, какую пользу потенциальный клиент получит от встречи. Вы можете помочь им решить проблему, дать совет? Помните, что нельзя продавать товар по телефону.

Я надеюсь, что эти быстрые советы помогут вам в следующий раз, когда вы назначите встречу с продавцом по телефону.

© 2019 Джерри Корнелиус