Определение входящего маркетинга

Что такое входящий маркетинг и какова парадигма будущего? Узнай!

Хайди Торн (автор)

Что такое входящий маркетинг?

Золотой век холодного призвания закончился! Добро пожаловать в дивный новый мир входящего маркетинга! «Храбрый» - это не преуменьшение. Эта новая парадигма продаж и маркетинга требует мужества и терпения, поскольку она возлагает ответственность за процесс продаж на клиентов и потенциальных клиентов.

По сути, входящий маркетинг означает, что сотрудники отдела продаж направляют запросы от заинтересованных потенциальных клиентов, а не связываются с потенциальными потенциальными клиентами посредством незапрашиваемых телефонных звонков и текстовых сообщений, личных визитов без предупреждения, прямой почтовой рассылки или нежелательных электронных писем. Все это будет считаться исходящим маркетингом . Незапрашиваемые автоматические или "роботизированные" телефонные звонки и текстовые сообщения в маркетинговых целях теперь даже незаконны в соответствии с требованиями FCC (Федеральная комиссия по связи) TCPA (Закон о защите потребителей телефонной связи), которые вступили в силу 16 октября 2013 года.

Таким образом, основная цель входящего маркетинга - заполнить верхнюю часть воронки продаж бизнеса достаточным количеством квалифицированных потенциальных клиентов для достижения целей по продажам и прибыли. Это достигается за счет различных усилий, включая:

• Вещательная реклама
• Газетная реклама
• Интернет реклама
• Нативная реклама
• Социальные сети
• SEO (поисковая оптимизация) стратегии
• Блоги и гостевые блоги
• Контент-маркетинг (статьи, отчеты, видео и другие полезные или развлекательные материалы)
• Связи с общественностью (включая пресс-релизы)
• Выставки, конференции и сетевые мероприятия
• Публичное выступление

Как видно из приведенного выше списка, многие из этих усилий основаны на Интернете. Таким образом, входящий маркетинг также представляет проблемы для многих предприятий, которые традиционно продавались и обслуживались офлайн.

Входящий, не конфискованный

Хотя бывают исключения, автомобильные дилеры часто используют стратегию входящего маркетинга, потому что ждут, пока покупатели не войдут в их автосалоны.

Однако в этом случае методы входящего маркетинга вышли из строя, как только мы с мужем добрались до дилерского центра.

Мы видели в газете объявление об автомобиле, который был довольно близок к нашему ценовому диапазону и характеристикам. Забрел в автосалон. Мы не были очень серьезными, но продавец был абсолютно уверен!

Он спросил нас, сможет ли дилер удовлетворить наши требования, были бы мы заинтересованы в заключении с ним сделки. Конечно, а почему бы и нет? Поэтому продавец попросил ключи от нашего нынешнего автомобиля для оценки обмена.

После того, что казалось вечностью, нас отправили в офис «финансиста». Продавец возвращается с «приговором». Это было нормально, но, опять же, мы не так серьезно смотрели. Итак, мы сказали, что нам нужно рассмотреть это дополнительно. Финансовый парень был недоволен. И продавец сошел с ума, сказав, что мы взяли на себя обязательство покупать сегодня. Что??? Мы попросили вернуть ключи, чтобы мы могли уйти. И они заставили нас ждать… и ждать… и ждать… по сути держит нас и нашу машину в заложниках. Мне захотелось позвонить в полицию.

Входящий не означает «арестовать»! Потребители все более чувствительны к манипулятивным методам продаж. Не разрушайте положительные эффекты, которые дает новый входящий маркетинг, используя старую отрицательную тактику после того, как потенциальные клиенты подключились.

Охота, собирательство, земледелие и рыбалка на продажу

Аналогия продаж с охотой использовалась десятилетиями. И как охотники, продавцы стали известны своим иногда хищническим подходом к работе с клиентами и потенциальными покупателями. По мере того, как все больше законов и движений о защите прав потребителей вступает в силу, такая охотничья тактика теряет популярность. Некоторые из этих методов даже кажутся смешными в сегодняшней среде входящего маркетинга.

Но это не значит, что профессия продавца мертва. Фактически, сегодня, как отмечает экономист Дэниел Пинк в своей книге « Продавать - это человек» , каждый занимается тем или иным видом продаж в бизнесе и жизни.

Если вчера продавец был скорее охотником, то сегодняшние специалисты по продажам больше похожи на собирателей, фермеров и рыбаков.

• Собиратели. Современные специалисты по продажам ищут жизнеспособные сообщества. С помощью таких средств, как социальные сети и офлайн-сети, продавцы собирают ценные новые связи, которые могут, а могут и не привести в конечном итоге к продаже. Связи, независимо от их потенциала продаж, рассматриваются как источники рефералов.
• Фермеры. В процессе сбора информации продавцы сажают семена опыта и предложений компании, тонко вплетенные в социальные сети, статьи, видео и другую ценную информацию.
• Рыбаки. Семена, посаженные в режиме земледелия, действуют как приманка на крючок рыбака, привлекая потенциальных клиентов и полезные связи. Ключом к этому является посадка правильных семян, которые обеспечат подходящую приманку для целевых видов потребителей. И если рыбак-продавец поймает контакты, которые не являются жизнеспособными или нежелательными, он выбросит их обратно в общий фонд сообщества. Может быть, они будут правы в следующий раз.

Как отмечалось ранее, входящий маркетинг требует терпения, что еще раз подтверждает аналогию с рыбаками. Рыбаки могут ждать часами, надеясь на укус. Они не ныряют в воду, пытаясь выследить и поймать рыбу! (Так поступают только медведи. Но тогда они и охотники!) Это не только непродуктивно, но и неустойчиво в долгосрочной перспективе. Такая охота потребует огромных затрат энергии и ресурсов. И одновременно можно было преследовать только одну или несколько рыб.

Сравните это с размещением нескольких рыболовных удочек с наживкой. Эти столбы могут сидеть там часами, требуя лишь периодического наблюдения и внимания, когда поступает запрос о продажах.

Это сложно для многих владельцев бизнеса и менеджеров по продажам, которым поручено прогнозировать и достигать результатов продаж. Это делает знание воронки продаж компании очень важным для определения прогресса. Но еще важнее набраться терпения и выработать стратегии, чтобы справиться с сегодняшними более длинными циклами продаж и спадами.

© 2013 Хайди Торн